透視小米商業(yè)模式，看褚橙、小罐茶、壹號(hào)土豬如何玩新商業(yè)
為什么你的產(chǎn)品總是讓用戶覺(jué)得不痛不癢？
為什么很多學(xué)區(qū)房都炒到天價(jià)，還一房難求呢？主要就是因?yàn)樗林辛擞脩糇畲蟮囊粋€(gè)痛點(diǎn)，就是不希望自己的孩子輸在起跑線上，他們對(duì)自己孩子輸在起跑線上一種本能的恐懼。
為什么有的人明明是一個(gè)普通的小病？都要花很多的錢(qián)去找大醫(yī)院的知名專(zhuān)家治療呢，就是因?yàn)樗麄儗?duì)疾病有一種本能的恐懼。
兩個(gè)例子是為了讓大家理解什么是痛點(diǎn)？痛點(diǎn)本質(zhì)上是人們對(duì)未來(lái)的一種本能的恐懼和焦慮。
小米的雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)，打造爆品必須要有三大關(guān)鍵：剛需，高頻和痛點(diǎn)。
我認(rèn)為痛點(diǎn)才是一個(gè)人真正會(huì)愿意確使用某種產(chǎn)品的最本能的動(dòng)機(jī)。
很多產(chǎn)品之所以在用戶心中是一種不痛不癢的感覺(jué)，主要就是因?yàn)樗鼪](méi)有讓他的潛在用戶感覺(jué)到不使用的恐懼，沒(méi)有讓用戶覺(jué)得這是剛需，也沒(méi)有重復(fù)和高頻使用的欲望。它只是刺激到了用戶的癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。而沒(méi)有真正刺激到用戶的痛點(diǎn)，沒(méi)有刺激的用戶原始的本能。
第一，從時(shí)間的維度圍繞痛點(diǎn)去定位產(chǎn)品。
我們?cè)诙ㄎ晃覀兊漠a(chǎn)品的功能和價(jià)值的時(shí)候，一定要讓用戶感覺(jué)到不使用這個(gè)產(chǎn)品的后果，就像不買(mǎi)學(xué)區(qū)房就會(huì)讓孩子輸在起跑線上，不買(mǎi)保健品將來(lái)就會(huì)失去健康，不參加培訓(xùn)就會(huì)被淘汰下崗失業(yè)等等。
第二，從空間的維度圍繞癢點(diǎn)去做品牌切割市場(chǎng)。
我們?cè)谧霎a(chǎn)品推廣的時(shí)候一定 要讓用戶感覺(jué)到缺了我們這個(gè)產(chǎn)品的孤立，比如，鄰居家的孩子都送去上補(bǔ)習(xí)班了，如果我不送去就落伍了。跟我一樣層次的朋友都買(mǎi)了奔馳寶馬，我不買(mǎi)就會(huì)另類(lèi)。也就是說(shuō)，我們要讓我們的產(chǎn)品以某一層次的人連接起來(lái)。讓這一層次的人如果不購(gòu)買(mǎi)就會(huì)心里不自在。
第三，圍繞興奮點(diǎn)上去做促銷(xiāo)。
興奮就是一種即時(shí)的滿足，促銷(xiāo)的目的就是為了讓用戶在興奮的狀態(tài)下就作出決定。那么在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，人們最普遍的一個(gè)興奮點(diǎn)是什么呢？就是意外得到某種東西，占了便宜。比如各種免費(fèi)各種打折。這就是抓住了用戶的這一個(gè)興奮點(diǎn)，快速的引流獲取用戶。
所以：準(zhǔn)確戳中用戶的痛點(diǎn)，放大用戶的癢點(diǎn)，經(jīng)常刺激用戶的興奮點(diǎn)，才能擺脫我們產(chǎn)品在用戶心中不痛不癢的尷尬境地。讓我們的產(chǎn)品成為真正剛需和高頻的產(chǎn)品。
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