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生鮮經(jīng)營為什么難？

受商品的特性決定

◎ 地域、季節(jié)性因素：加快周轉(zhuǎn)，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、提高商品的周轉(zhuǎn)來應(yīng)對生鮮商品的特殊屬性。通過硬件的高投入試圖改變或克服生鮮商品的自然特性結(jié)果大多都事倍功半。

◎ 售賣方式：以原材料售賣為主，獲利能力低。加工產(chǎn)生損耗，經(jīng)營過程中水分流失，重量自然減少，以及銷售過程中的損耗。

◎ 產(chǎn)品品牌：種植品牌意識不強(qiáng)，銷售品牌意識不強(qiáng)，購買品牌意識不強(qiáng)，生鮮商品的可替代性大。

◎ 消費(fèi)習(xí)慣：地區(qū)飲食偏好，個(gè)人飲食偏好，即用即買。很少存在生鮮商品囤貨的消費(fèi)習(xí)慣。

◎ 管理特性：生鮮商品管理特性決定了無法有效進(jìn)行商品的標(biāo)準(zhǔn)化，因此對品質(zhì)的要求或鑒別差異較大。例如：因?yàn)樯r商品的特性，對于其品質(zhì)鑒別標(biāo)準(zhǔn)難度很大，每個(gè)季節(jié)，甚至每天的商品品質(zhì)參差不齊。

◎ 需求特性：生鮮必需品造就了消費(fèi)者對商品的挑剔，并且不斷提出新的要求，對購物的體驗(yàn)過程越來越重視，對生鮮經(jīng)營形成巨大的挑戰(zhàn)。因?yàn)樯r對鮮度的要求高，顧客群體對現(xiàn)場體驗(yàn)式購物氛圍也有很高的要求和期待，特別是年輕消費(fèi)群體。

缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才

目前企業(yè)自主培養(yǎng)人才的方式大多采用傳幫帶的方式進(jìn)行，技術(shù)更新緩慢，操作方式相對落后，未形成系統(tǒng)化。

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生鮮買手：直接決定了生鮮商品的競爭力。買手要熟悉基本的采購流程，具備良好的溝通能力，專業(yè)的商品知識，適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)知識。

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生鮮賣手直接決定生鮮經(jīng)營的利潤。生鮮經(jīng)營離不開“勤進(jìn)快銷”，生鮮賣手要去引導(dǎo)消費(fèi)者如何去消費(fèi)。

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生鮮物流：物流是生鮮成本支出中心，也是損耗產(chǎn)生的重要環(huán)節(jié)。所以，生鮮物流管理專業(yè)人才培養(yǎng)對生鮮的持續(xù)經(jīng)營起著至關(guān)重要的作用。

生鮮賣手的重要性

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商品

賣什么

◎ 能與競爭對手形成差異化競爭

◎ 做競爭對手不敢做的新奇特高額品營銷，擺脫同質(zhì)化競爭

◎ 解決賣場無商品可賣的煩惱

很多企業(yè)會感覺沒有好的商品可賣。首先要看品類投入和產(chǎn)出是多少，盈利點(diǎn)在哪里。水產(chǎn)在很多企業(yè)都是經(jīng)營難點(diǎn)，首先抓住水產(chǎn)凍品再去抓鮮活品。鮮活商品可以提升店面檔次。下圖是某3000平左右的2個(gè)門店，合計(jì)3天一支單品的銷售情況，數(shù)據(jù)可見，銷量及毛利都很理想。并用同樣的方式發(fā)掘延伸出了很多單品，如鮮黃花魚……

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水果

怎

么

賣

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把商品服務(wù)到極致，提高商品的附加值。當(dāng)下競爭力就是服務(wù)商品，進(jìn)而也就是相當(dāng)于把顧客服務(wù)到了極致。

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合理的使用道具，把商品襯托到最佳狀態(tài)。例如：菠蘿蜜，波斯蜜瓜，現(xiàn)場試吃，售賣效果非常好。試吃的終極目標(biāo)是讓嘗過商品的顧客想買，企業(yè)要舍得付出。否則會適得其反。

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在哪里

賣點(diǎn)

◎ 自有品牌獨(dú)家經(jīng)營：例如散干果，散雜糧，初加工包裝經(jīng)營。

◎ 稀有品種獨(dú)家經(jīng)營：如金槍魚分割，分割現(xiàn)場設(shè)在紅酒區(qū)，現(xiàn)場免費(fèi)品嘗，可提升店面檔次。

◎ 產(chǎn)地直供價(jià)格品質(zhì)在當(dāng)?shù)厥袌鲇薪^對的優(yōu)勢

生鮮商品的營銷策略

食品

懂

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收集所有生鮮商品信息，進(jìn)行充分了解。如商品產(chǎn)地（哪些產(chǎn)地的商品品質(zhì)好、性價(jià)比高）各產(chǎn)地商品口感、品規(guī)、包裝、運(yùn)輸、儲存及損耗情況。作為一個(gè)賣手要對商品有充分了解，在通過系統(tǒng)深入了解顧客對商品所需。

下圖是某800平米左右的門店一周蔬菜銷售的數(shù)據(jù)。通過銷售分析可捕捉到好的商品，比如酸菜……

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服務(wù)

善

服務(wù)最終是由一線員工提供的，所以企業(yè)的服務(wù)理念在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)還要滿足員工的需求，解決員工的后顧之憂。

分析

常

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及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，并予以解決，以及先進(jìn)典型經(jīng)驗(yàn)推廣。了解當(dāng)前的不足以及下步的工作方向。

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經(jīng)營分析的重要性是不言而喻的，尤其是節(jié)前的數(shù)據(jù)分析更為重要。好的經(jīng)營分析就像明亮的眼睛，能透過繁雜的數(shù)據(jù)報(bào)表，找到最為關(guān)鍵的東西。

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總結(jié)

勤

善于營銷總結(jié)，總結(jié)出好的經(jīng)營案例，傳承下去。這里分享一個(gè)鱔魚片的營銷案例：

鮮鱔魚片營銷方案

銷售方式：散賣

陳列位置：托盤保溫售賣（堆頭或端頭）

定價(jià)結(jié)構(gòu)：推廣期間不低于15%  

推廣門店：所有業(yè)態(tài)門店

成功條件：適合現(xiàn)在售賣的季節(jié)性商品，有專人售賣，試吃。

專業(yè)賣手的常用營銷方法

專人叫賣

時(shí)間節(jié)點(diǎn)多在新商品上架，高峰期的商品加工，商品突然現(xiàn)場調(diào)價(jià)，降價(jià)時(shí)。

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現(xiàn)場試吃

幫助顧客挑選并現(xiàn)場加工：如榴蓮、水產(chǎn)里的魚類，都要幫助顧客進(jìn)行挑選。

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現(xiàn)場制作營銷 如：三文魚、金槍魚、普通的魚片都可以現(xiàn)場加工制作、試吃推廣。

商品展示

通過陳列刺激顧客的購買欲望，陳列的美感及重要信息傳遞將有助于商品更多更好的銷售。

商品說明

例如新品上市，梭子蟹鮮度、營養(yǎng)成分等進(jìn)行介紹。

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關(guān)聯(lián)營銷

商品與商品之間的關(guān)聯(lián)，如牛羊肉和生姜等調(diào)味品。

組合營銷

擴(kuò)大了一個(gè)小分類對顧客的印象。如：葡萄和提子不是正當(dāng)季時(shí)，集中組合陳列，給顧客一種即將上市或主推的概念。

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專業(yè)賣手營銷步驟

◎ 商品陳列

將商品進(jìn)行分級陳列，多做分級營銷。質(zhì)量差的商品及時(shí)撤出臺面。

◎ 價(jià)格標(biāo)識

價(jià)格標(biāo)識的所有要素齊全，懸掛在明顯位置，并與商品對應(yīng)。

◎ 商品信息

商品基本信息說明，規(guī)格、產(chǎn)地、營養(yǎng)價(jià)值等說明。

◎ 商品賣相

在售賣過程中要隨時(shí)整理商品，高峰期時(shí)勤添、多量、勤理，低峰期時(shí)勤添、少量、做到質(zhì)優(yōu)量足。質(zhì)量差的商品及時(shí)處理。

◎ 氛圍營造

通過專人叫賣吸引顧客，通過試吃、現(xiàn)場加工等方式營銷。

◎ 總結(jié)調(diào)整

關(guān)注商品庫存、質(zhì)量、陳列位置、顧客心理反應(yīng)等等，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整。

如何成為一名優(yōu)秀的生鮮賣手

◎ 熟悉和了解商品

商品的產(chǎn)地、規(guī)格、包裝

商品的季節(jié)性：上下市時(shí)間

商品的口感、食用方法和功效

商品的加工方法（如菠蘿蜜、各種海產(chǎn)品）

◎ 生鮮賣手的業(yè)務(wù)技能

訂貨必須要參考的因素：歷史數(shù)據(jù)、市調(diào)、季節(jié)性、天 氣、市場行情、商品質(zhì)量、成本、庫存量、斷貨時(shí)間等。

訂貨要考慮控制損耗

訂貨能提升盈利能力

◎ 定價(jià)

參考因素：質(zhì)量、進(jìn)價(jià)、損耗率、市調(diào)、庫存、銷

售數(shù)據(jù)等。并按商品等級分級定價(jià)。

◎ 陳列

按品類陳列，兼顧形體、色澤、小分類等，在陳列時(shí)要在主要的小分類選取優(yōu)勢商品進(jìn)行促銷做重點(diǎn)擴(kuò)大陳列，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。陳列要有提前入季的觀念，商品陳列與銷售成正比。

◎ 良好的對顧客的服務(wù)

盡量滿足顧客的合理要求，親和的態(tài)度及禮貌用語，做到有問有答，積極主動(dòng)的服務(wù)顧客。

◎ 良好的對商品的服務(wù)

做好先進(jìn)先出，保持臺面商品的鮮度和豐滿，及時(shí)把鮮度稍差的商品挑選出來，以質(zhì)定價(jià)。服務(wù)好商品讓顧客購買到物超所值的商品。

◎ 商品售賣技巧

從顧客的角度出發(fā)，幫助顧客挑選心儀的商品，多給顧客宣傳商品的營養(yǎng)功效等。用比較法促銷商品，不要一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，凸顯性價(jià)比。

來源：中鮮網(wǎng)

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