對傳統(tǒng)企業(yè)來講，互聯(lián)網(wǎng)太誘人了，又太讓人看不透了，所以它真的會是個坑嗎?我們嘗試解說幾類典型的心態(tài)，看一看其中有沒有你正在思考的問題。

利潤越來越薄，我要做零售

這是個什么問題

這是個從做批發(fā)到做零售的模式改變問題。

當初一定有什么原因，讓你起了這個念頭：

為品牌商代工的，人工成本越來越高，利潤越來越薄;做外貿(mào)出口的，國外客戶要求越來越嚴、越來越細;做配套供應的，客戶的定制要求越來越非標準化——我要自己做零售，把這些利潤留給自己!

然后，你發(fā)現(xiàn)零售是個坑，你不得不思考一大堆新問題：

1.客戶群從明確到不明確：你從此面對不確定的消費者，甚至不知道是誰在買你的產(chǎn)品。

2.選什么渠道是個重要問題：渠道的選擇，其實多數(shù)企業(yè)是憑感覺或聽朋友的經(jīng)驗來做決定的。一旦渠道投入效果不佳，企業(yè)就進退兩難了。

3.產(chǎn)品寬度多少合適：你會用到一系列新詞，如品類、品類寬度、品類結(jié)構(gòu)、SKU(最小銷售單位)、陳列豐滿度等。這些都是關(guān)于零售的新學問。

4.庫存和補貨：銷售預測只要稍微不準，要么出現(xiàn)庫存積壓，要么出現(xiàn)缺貨脫銷。補貨也是門新學問。

從批發(fā)到零售，你開始關(guān)注消費者。恭喜你，互聯(lián)網(wǎng)這個大坑正在朝你走來。關(guān)注消費者，這只是互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)挖下的一個小小的“預備坑”。

我的觀點

1.這是完全不同的運營模式

在研發(fā)和生產(chǎn)之外，你還不得不再掌握幾個新技能：

消費心智定位：品牌影響力變得非常重要。你需要制定一系列新策略，如目標消費群、品牌定位、品牌聯(lián)想、品牌視覺識別、品牌推廣策略等。

分銷渠道管理：分銷渠道有時是你的伙伴，有時是雁過拔毛的家伙。你跟他們的關(guān)系可不是服務客戶那么簡單。不同的渠道輻射消費者的能力大不相同。另外，渠道的配合度、渠道的進入門檻都會直接影響消費者對品牌的接受程度。

商品管理：除了剛才講到的一系列新詞之外，更重要的是新產(chǎn)品的研發(fā)流程也不一樣了——研發(fā)過程必須要納入對消費市場的洞察。

物流與供應鏈：按訂單的批量物流大概要成為歷史，要改變?yōu)榭焖夙憫Ｊ剑嗥讽棥⑿∨俊⒖焖傺a貨。供應鏈模式也改變了。

2.不要試圖讓同一個團隊處理好兩種完全不同的邏輯

這套新的運營模式貫穿從研發(fā)到生產(chǎn)到物流的全過程，每個部門都會遇到新的困惑：

(1)當大客戶的訂單和門店要貨的需求同時到達生產(chǎn)線時，生產(chǎn)線優(yōu)先安排的規(guī)則是什么?

(2)大客戶要求的折扣和渠道要求的傭金，以什么規(guī)則來定?決定的依據(jù)是什么?

(3)大客戶部門和零售部門彼此爭營銷預算時，以什么原則來定奪?

你必須認清一個原則：原有的批發(fā)業(yè)務和新增的零售業(yè)務在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位和策略分別是什么。這是你必須做的艱難決定。

小結(jié)

●要用零售的思維來組織你的業(yè)務，你需要掌握消費市場的一整套管理邏輯。

●要明確新增業(yè)務和原有業(yè)務之間的戰(zhàn)略定位，否則，團隊的爭吵會一直持續(xù)。

線下成本太高，我要做電商

這是個什么問題

這是個花成本買客流量的問題。

當初你多半是這么想的：

1.一個店面的投入：租金、裝修本身就是一大筆費用，店面陳列的商品又是一大筆資金占用，費用太高了。

2.品牌覆蓋全國所需的投入高得自有資金承擔不起，相比之下，電商的入門費用很低了。

然后，你發(fā)現(xiàn)電商是個新的坑，因為流量才是致命的!

電商平臺的人氣高根本不代表店鋪流量高，客人不進店啊!——這是多數(shù)人接近互聯(lián)網(wǎng)的第一個坑。

我的觀點

1.盈虧的核心是流量/費用比

不管做電商還是做門店，本質(zhì)上都取決于這兩個指標的效率：進店客流量和訂單轉(zhuǎn)化率。

人們通常認為線下門店的租金和裝修費用是固定成本，這個固定成本太高使得做電商顯得門檻更低、更具吸引力。這完全是搞錯了。

正確的理解是：

用店鋪租金買客流量，是為了引流而做的投入。店鋪開在哪兒，從位置確定的那一刻，店鋪可以輻射的有效流量就已經(jīng)基本確定了。

用裝修和陳列費用買銷售轉(zhuǎn)化量，是為了進店客流轉(zhuǎn)化為銷售而做的投入。所有的裝修和陳列都是為了刺激消費者購買的沖動。

做電商劃不劃算，同樣看流量費用比：

線上引流費用。當前，在主流電商平臺，吸引一個點擊的成本為0.8—1.5元。一個點擊的意思可比喻為線下客人在路邊望了店內(nèi)一眼。按月投入萬元吸引將近1萬個路人的目光來看，這個費用比如何?

店內(nèi)轉(zhuǎn)化費用。更可怕的是店內(nèi)轉(zhuǎn)化率，1%的店內(nèi)轉(zhuǎn)化率竟然是當前多數(shù)網(wǎng)店的現(xiàn)狀。意思是一個月投入到店鋪運營、美工、網(wǎng)上客服的成本，只產(chǎn)生1%的產(chǎn)出。這樣一算，做電商省不省錢已經(jīng)很清楚了。

2.網(wǎng)絡流量已經(jīng)過了紅利期，能拼的只剩營銷和運營了

找準平臺的成長期，才能領(lǐng)到流量的紅利。當平臺成熟之后，只能真刀真槍地看本事了。

按照每個點擊0.8—1.5元和1%的轉(zhuǎn)化率，如今的主流電商已經(jīng)是租金高企的豪華商業(yè)中心地段了。網(wǎng)絡流量的紅利期已經(jīng)基本和你絕緣了。

3.網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)絡運營又一次挑戰(zhàn)你在傳統(tǒng)行業(yè)養(yǎng)成的思維慣性

有兩個關(guān)鍵詞，你必須體會到位，繼而玩到位：

粉絲——網(wǎng)絡營銷的核心精神是聚攏優(yōu)質(zhì)粉絲群。這一點，是對做慣了廣告投入的傳統(tǒng)企業(yè)思維的顛覆。

體驗——網(wǎng)絡運營的核心競爭力是極致顧客體驗。運營的效率不是靠服務動作的標準化，這也是對傳統(tǒng)運營思想的巨大改變。

小結(jié)

●不要簡單計算成本，要算的是流量投入的產(chǎn)出效率。

●電商改變的是營銷和運營環(huán)節(jié)，思維方式需要適應和提高。

我的產(chǎn)品很好，怎么賣不動

這是個什么問題

這是產(chǎn)品的意識升級問題。

你對產(chǎn)品的理解需要從功能概念升級到“全產(chǎn)品概念”。

你最初一定是這么想的：

1.我們的產(chǎn)品比市面上的同類產(chǎn)品純度高x%(精確度高x%、用料更好……)

2.我相信質(zhì)量好的產(chǎn)品顧客會認的

然后，你真的掉進了一個時代的大坑：好東西不一定叫座。

你發(fā)現(xiàn)，顧客的眼睛并不雪亮，“愚蠢的大多數(shù)”真的存在。比如，你會說：“xx家的產(chǎn)品含有添加劑的，可還是那么多人買。”再比如，顧客會說：“嗯，東西挺好。”然后轉(zhuǎn)身在別家下了訂單。

你還沒意識到，在互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品的概念不同了，你接近了互聯(lián)網(wǎng)的第二坑——產(chǎn)品意識升級。

我的觀點

1.互聯(lián)網(wǎng)下的產(chǎn)品，指的是顧客對企業(yè)的感知綜合

你輸?shù)貌⒉辉Ｈ绻闼氲亩际亲约寒a(chǎn)品的功能性優(yōu)點，那就要知道單純的功能優(yōu)點如今不一定引發(fā)消費者購買。

互聯(lián)網(wǎng)時代釋放的人性催生了新的產(chǎn)品意識。為什么上一節(jié)我們談“粉絲”和“體驗”?背后的原因在于產(chǎn)品焦點的遷移：從外在標準深化到了內(nèi)心感知。互聯(lián)網(wǎng)時代給了人性完全釋放的空間，產(chǎn)品的焦點自然也需要從硬標準進化到軟感知。

感知的重要度上升，使得產(chǎn)品概念不再局限在功能。顧客說不清他們的感受，顧客也不清楚他們的感受源于什么，但他們就是能用鈔票作出選擇。所以你的產(chǎn)品定義不能再局限于功能，而應將焦點轉(zhuǎn)向管理顧客的感知。管理好企業(yè)與顧客接觸的任何界面，才可能塑造一體連貫的感知。

2.建立圍繞顧客感知的產(chǎn)品評價體系

傳統(tǒng)企業(yè)最常用的顧客評價指標通常有產(chǎn)品合格率、顧客滿意度、客戶投訴率等。在互聯(lián)網(wǎng)下，它們都變得不太足夠——產(chǎn)品合格率，只針對功能達成水平;顧客滿意度，不一定帶來顧客忠誠;顧客投訴率低，可能代表顧客根本沒關(guān)注你。它們都不能解釋顧客對你是否有明確的感知，感知好壞的程度如何。意識到顧客感知的重要性，下一步就是圍繞顧客感知建立自己的產(chǎn)品評價體系了。

我知道要轉(zhuǎn)型，但不知道轉(zhuǎn)到哪里

這是個什么問題

這很可能是商業(yè)模式創(chuàng)新問題。

如果看完了前三個坑的解說，你仍舊認為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型就是做電商，那我就要傷心得跳樓了。

當初，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)真的是這么想的：

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，是不是就是做這些事：做個官網(wǎng)、在網(wǎng)絡媒體投放廣告、做電商、做微商……多數(shù)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型概念僅止于此。

結(jié)果，它們連互聯(lián)網(wǎng)真正的坑都還沒見到。

你一定對“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)聽到耳朵起繭了，但你說得清它們彼此之間的差別嗎?這里，我將沿著大坑的順序幫你理一理。

我的觀點

1.企業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的方式有很多

“+互聯(lián)網(wǎng)”或“互聯(lián)網(wǎng)+”，都意味著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的改造，不同的是商業(yè)模式改造程度的不同。這些改造由淺入深包括：

(1)互聯(lián)網(wǎng)渠道：銷售渠道+互聯(lián)網(wǎng)

企業(yè)的原有價值鏈不做改變，在銷售渠道上新增電商渠道。

這時候，改變僅在渠道層面，對原有體系基本沒有觸動。企業(yè)要注意的是新增渠道與原有渠道之間的策略協(xié)調(diào)。

(2)互聯(lián)網(wǎng)營銷：營銷+互聯(lián)網(wǎng)

營銷傳播的手段中增加互聯(lián)網(wǎng)媒介，開始學習互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，如精準受眾的選擇和病毒式營銷。

這時候，營銷思維需要改變，這開始觸動到企業(yè)思維方式的改變。企業(yè)的營銷傳播中需要放棄“我說你聽”的傳統(tǒng)思維，需要學習社群式推廣、粉絲聚攏、病毒式傳播等“失控”式的營銷思維。

(3)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務：互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品

對產(chǎn)品的定義從功能到全顧客感知。企業(yè)在線上投放的內(nèi)容更重視內(nèi)容對顧客產(chǎn)生價值，內(nèi)容即產(chǎn)品，服務即產(chǎn)品。

這時候，由于產(chǎn)品的定義改變，企業(yè)內(nèi)部流程相應改變、決策權(quán)和話語權(quán)重新分配、組織氛圍需要更傾向扁平和彈性。整個企業(yè)開始有互聯(lián)網(wǎng)公司的感覺。

(4)商業(yè)模式創(chuàng)新：互聯(lián)網(wǎng)+核心競爭力

你過往只習慣一種商業(yè)模式：“購買原料+制造產(chǎn)品+銷售贏利”，但這只是商業(yè)模式中最基礎(chǔ)的選擇。商業(yè)模式創(chuàng)新在互聯(lián)網(wǎng)中每天發(fā)生，摸到了商業(yè)模式創(chuàng)新的門，才算真正踏入互聯(lián)網(wǎng)時代。

傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司不同，因為它們有積累，有既成的核心競爭力。企業(yè)過往的成功一定凝聚出了一些核心競爭力，比如研發(fā)更新的能力，與供應商結(jié)成聯(lián)盟的能力，營造忠誠顧客群的能力，等等。

在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的過程中，傳統(tǒng)企業(yè)的原有商業(yè)模式被根本打破，外在的組織形式被打破，但核心競爭力不會。基于核心競爭力所設計的商業(yè)模式創(chuàng)新才是有意義的。

2.終極互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，是價值鏈重構(gòu)，是商業(yè)模式創(chuàng)新

這時候，一家全新的公司誕生了。它有全新的愿景和目標，用全新的方式構(gòu)建組織，用更有效率的方式組織流程。

祝賀你，終于完全蛻變，真正實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。但是，小心!沒有必勝的商業(yè)模式，終極的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型說不定是更大的一個坑，這個話題又可以談三天三夜了。

小結(jié)

真正投身互聯(lián)網(wǎng)時代，意味著——

●你能夠清晰地認識什么是“+互聯(lián)網(wǎng)”，什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”。

●根據(jù)企業(yè)的實際，選擇“+互聯(lián)網(wǎng)”來提升運營，或用“互聯(lián)網(wǎng)+”來重組商業(yè)模

總之，互聯(lián)網(wǎng)之所以對部分企業(yè)是坑，是因為它們的轉(zhuǎn)型憑感覺，思路不清。如果每一步轉(zhuǎn)型都想清楚其中的原委和重點，互聯(lián)網(wǎng)即使是坑，你的企業(yè)也更容易跨過。

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