近日，本來生活在北京舉辦了“2016本來生活回家吃飯運動聯盟啟動儀式暨本來生活網四周年慶典”活動，本來生活創始人喻華峰對《商業觀察家》給出了下面6組數字和判斷：1.本來生活2016年營收體量預計在40-50億元，過去年均同比增速200%-300%。2018年可能實現盈虧平衡。

2.從2016年看，B2B業務所占業務比重略高于B2C業務，B2C業務如果要實現盈虧平衡，商品毛利率可能要到32%以上。

3.本來生活生鮮損耗率目前在1%點多，低損耗的原因包括商品周轉快，以及預售占業務比重20%左右等。

4.最近一輪1.17億美元的融資能滿足本來生活未來1年多的資金需求。長期看，公司還需要新的融資。

5.加工食品占比業務比重30%左右，生鮮占到65%-70%左右。加工食品不比生鮮毛利高，因為生鮮產品非標準化。

6.生鮮B2C增速不會放緩，2017年下半年到2018年可能進入市場爆發期。生鮮O2O則是最值得嘗試方向。

本來生活12年創辦，近5年的拼搏換來16年預計營收50億的成績，在2C生鮮電商平臺里應該算是不錯的。相比08年創辦的沱沱工社好太多了，沱沱到前CEO離職時年營收也才到2億。

但是，本來說盈利依然很難，照目前這個發展速度，喻總給出了保守和謹慎的估計，大概在18年可以盈利。上面的數字提到了，本來5月份融的C、C+資金1.17億，可以用1年多，要撐到18年盈利的時候還有兩年半，保守估計本來至少還需要融一輪更大的資金，這里頭變數非常多。

難，生鮮電商難在盈利上，規模可以通過融資助推，但是要走到盈虧點是一件非常非常難的事情。

為什么生鮮電商擺脫不了盈利這道魔咒?

生鮮電商遭遇這兩個坑：產品上加不了溢價，獲客上降不了成本。開源和節流均沒有很好的手段，兩邊一擠壓，利潤就沒了。這個時候別談運營，運營的成本比較剛性的，做不到大幅度優化。戰略上有缺陷，戰術上是無法彌補的。生鮮平臺很多，大家運營水平也不會相差太多，不可能誰整出來一個牛逼體系，將利潤顯著提高。盈利要在戰略上去找機會點。

生鮮電商相比傳統生鮮，必須要做到“產品好，服務好”這兩點才有生存下去的機會。燒錢拉流量，低價打線下，早已經證明在生鮮行業是行不通的，拼價格線上沒有成本優勢，這一點不再論述。

在生鮮里，產品好，可以概括為產品質量高再加標準化程度高;服務好，可以概括為運輸保存和配送好，保證把優質的產品無損傷、及時高效無誤的送到客戶手里。

產品和服務兩個東西的溢價能力不一樣，中國消費者更愿意為產品買單，而不愿意為服務買單。你在產品上再加一個運費，估計大部分顧客都不愿意下單了，最后其實服務的成本也都是通過產品的溢價承擔的。繼續做線下那些貨，溢價無法覆蓋掉服務成本，社區001和Dmall都是倒在這一點上，還有一個愛鮮蜂也在這個困局里掙扎。

最好的出路，是做產品溢價，在小而美狀態下就可以做到盈利，然后再圖復制擴張，逐步降低邊際成本。

做高溢價必須做那些事情?

質疑 | 生鮮電商，不把這個坑填上，指不定哪天船說翻就翻產品如何提升溢價是生鮮電商的戰略級問題，就是看你能不能對產品的質量進行整體升級和優化。如果不能，所有平臺就是同質化，你賣啥我也賣啥，甚至供應商都是一樣的，這樣平臺是不可能做出利潤來的。

生鮮農產品的產品質量優化要做兩件事情，一個是提升質量水平，一個是把這個質量水平用標準化穩定下來。最近看到說沱沱離職的老總杜非要創業去做產地供應鏈的事情，這個方向是很對的。生鮮電商要協同生產端一起解決前一公里的問題，否則生鮮電商是沒法自我造血活下去的。

農產品質量，包括安全、好吃、新鮮等屬性。請注意，這些都是農產品質量，做好一點就會產生一點溢價。遇到過不少農產品生產者，只在意顧客看的見的東西，心里想安全反正顧客看不見，馬馬虎虎算了。其實呢，顧客心里看得見，他一直都對這些看不見的東西將信將疑，不會將心完全交給你。做農產品的都能感受的到，要取的顧客的信任越來越難了。為啥，還不是這些方面我們做的不夠嘛。

目前絕大多數渠道(菜場、超市和電商)，大都用產品質檢來保證質量安全，而對產品的生產過程是缺乏保證措施的，現在的消費者可是遠遠不滿足于成品檢測保證了，人們潛意識里都知道好產品需要好環境需要好的生產過程。

農產品要做到安全，需要一塊沒有污染的地，需要沒有污染的水源，然后生產時能按照安全標準去做，這些都是必要條件。現在我們在菜市場和超市賣的菜，這些方面都做到了沒有?這個問題會在顧客心里都會留下一個大大的問號。常規農產品容易陷入價格戰的原因之一，就是顧客對產品的安全質量不信任，消費者感受不到價值和差異化，不得不按價索物。

農產品做到安全還不夠，還需要讓顧客知道它安全，產生信任。安全不可體驗，無法觸摸，需要有公信力的機構來背書，這塊原先是由政府機構、第三方機構或者媒體來承擔，現在這個公信力在弱化，顧客已經不知道該相信誰了，出現信任危機了。

平臺如果想要使產品溢價實現，就必須做這個食品安全背書者，就意味著生鮮平臺需要承擔起恢復食品安全公信力的責任來。要為平臺上所售農產品進行食品安全背書，就必須得對農產品生產的全過程進行管控，要將整個食品安全信息和數據向平臺上的顧客透明化，對稱化。這樣才會讓顧客對平臺上的產品產生較強的信賴感。

獲客成本怎么下降?

生鮮電商，不把這個坑填上，指不定哪天船說翻就翻微信朋友圈，直接賣貨的我們基本上都是直接忽略，為什么?因為產品沒有差異化，缺乏信任。信任，只要做好一個食品安全信任，獲客成本就可以大幅度降低。

至于農產品品質，顧客自己能體驗到，這塊的溢價就看市場競爭的程度，你有人無，那溢價能保持，你有人有，那就拼運營和營銷維持社會平均利潤。

線下和線上目前的生鮮存量市場，產品質量水平基本被固化了，這個方向基本上是做不出大平臺來的。機會應該在產品質量升級這個增量市場上，消費升級是需要大量優質的產品供給，原先的供應鏈體系無法滿足這個市場變化，需要做重構供應鏈體系的創新層面的事情。

所以到底選擇做存量還是做增量，筆者認為是決定平臺未來生死的關鍵。

結語

最近一篇“日本人在中國租下1500畝土地…10年后驚呆所有人”的文章在朋友圈傳的很厲害，引來一片稱贊。那么對照我們自己呢?在生產上打算什么都不做，就想坐享其成嗎，用營銷和點子就能代替田間地下的辛苦勞作，讓產品賣上好價錢?生鮮電商們，停止幻想吧，現有的產品線和質量支撐不起你們的上市夢。

品質是質量，安全也是質量，不把食品安全這個坑填上，不把食品安全背書公信力做出來，在消費者對產品質量信任這一塊上是有缺陷的，這個缺陷使平臺的溢價能力大打折扣。

生鮮電商，只有把這個不足彌補，盈利能力才會得到提高。

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