在國內(nèi)專注社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)的企業(yè)中，近幾年生鮮傳奇在新零售浪潮中堅(jiān)信、堅(jiān)守這一業(yè)態(tài)核心獨(dú)樹一幟不跟風(fēng)，經(jīng)過多次升級迭代為生鮮傳奇的加速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

01

選品先做加法

生鮮傳奇選品基于品類管理，從某種層面說這是對傳統(tǒng)超市選品的一種顛覆。傳統(tǒng)超市選品做減法，做銷售排名來淘汰，而生鮮傳奇則是做加法。

生鮮傳奇創(chuàng)始人王衛(wèi)推出一種全新的選品理念，不是按照銷售排名選品，而是按照場景選品。就是圍繞一頓飯、一個廚房思考，而不是單品考量。

拿酵母舉例，酵母的銷售是非常少的，價格低廉，日常的使用量也不多，假如按照銷售排名酵母就被淘汰了，但如果賣面粉沒有酵母，顧客買面粉回去可能還要到別處買酵母。這就需要采購有豐富的生活經(jīng)驗(yàn)和場景感。

王衛(wèi)根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣而不是商品屬性把生鮮由原來的五品重新定義為：生鮮生品，生鮮制品，生鮮熟品和生鮮伴品，依據(jù)這個原則進(jìn)行布局設(shè)計(jì)和商品陳列。總體來說，生鮮傳奇的選品可歸納為四點(diǎn)。

1、聚焦基本款

生鮮傳奇聚焦到消費(fèi)者熟悉的品牌，只賣基本款，例如大眾日常所需的柴米油鹽醬醋、蔬果等，不刻意做商品差異化，而是通過低價，實(shí)現(xiàn)價格差異化。

2、清晰定位

清晰的定位會鎖定目標(biāo)客群，因此選品必須與廚房直接關(guān)聯(lián)，和廚房沒有關(guān)聯(lián)的例如洗發(fā)水、毛巾、牙膏等在生鮮傳奇堅(jiān)決不做。

3、注重核心品類寬度，減少品種深度

例如圍繞廚房所需的品類并不少于大賣場，而且在品種的選擇上要優(yōu)于大賣場，同樣的生鮮品種，品質(zhì)上更優(yōu)于其他超市。

4、強(qiáng)調(diào)商品的場景感

非常關(guān)注商品間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，商品的選擇是根據(jù)各種餐飲習(xí)慣的場景來考慮。

02

大買手式采購

生鮮傳奇不僅選品方式獨(dú)特，采購?fù)瑯觿e具一格。生鮮傳奇的采購并不提倡細(xì)化分工，而是把采購集中到一兩個人手中，叫做大買手。大買手會根據(jù)生鮮傳奇的定位去選擇合適的商品，而不是將這種權(quán)利分散，這樣能盡量避免定位偏差。

大買手的概念并不是樂城獨(dú)創(chuàng)，王衛(wèi)管理企業(yè)之余多次到國外進(jìn)行深入考察，發(fā)現(xiàn)大部分外資企業(yè)都是采取買手制，每個企業(yè)只有少量人員確定商品選擇。

03

生鮮損耗控制

1、生鮮運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗

這是生鮮損耗最為嚴(yán)重的環(huán)節(jié)，因此在運(yùn)輸過程中盡量少轉(zhuǎn)運(yùn)，少搬運(yùn)，少觸碰。生鮮傳奇利用配送中心來控制生鮮損耗，配送中心的作用是初步打理商品和不同品類的分級保鮮，根據(jù)商品的不同屬性或低溫或加水或避水，使其有利于商品的銷售。這方面涉及的知識頗多，需要生鮮技術(shù)保管知識的不斷沉淀。

2、現(xiàn)場控?fù)p

傳奇嘗試提供更多的標(biāo)準(zhǔn)，更好的量化生鮮的進(jìn)貨和銷量。王衛(wèi)認(rèn)為生鮮的大部分損壞并不是顧客偷掉的、掰掉的，而在于要貨不準(zhǔn)。比如，今天市場只能夠賣出五筐貨，而采購要了十筐，便出現(xiàn)了剩余，這些商品就會報損。再比如今天市場可以賣十筐貨，而只采購了四筐，那六筐的生意就流失了。

王衛(wèi)總結(jié)了六個字：便捷、便宜、專業(yè)，而盈利核心在于“綜合成本最低”。

便捷體現(xiàn)在選址上，目前生鮮傳奇實(shí)行的是密度覆蓋的市場策略。生鮮業(yè)態(tài)對物業(yè)條件要求不高，條件成熟的每一個小區(qū)都可以開一家門店。

便宜體現(xiàn)在商品上，通過上述的選品過程便可以看出，生鮮傳奇在保證物美的同時，還要價格實(shí)惠，了解顧客之所需。

專業(yè)體現(xiàn)在品控上，生鮮傳奇的技術(shù)含量非常高，生鮮的采購、保鮮、售賣，利潤控制難度很大，需要完整的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管控水平。

04

門店前端“五定標(biāo)準(zhǔn)”

定位：一般生鮮傳奇會根據(jù)社區(qū)房價進(jìn)行選址，把服務(wù)目標(biāo)客群定義為25-65歲的家庭人群，年收入在8萬元以上，家庭餐飲年支出在2萬元以上。打造簡約、品質(zhì)、衛(wèi)生和田園風(fēng)格的賣場。以中端商品為主，部分進(jìn)口食品為輔，突出商品的品質(zhì)和性價比。采取不高于競爭對手的定價策略。

定架：確定貨架。將每一節(jié)貨架編號，并且所有門店編號保持一致。每一編號的貨架在各門店的位置、樣式、尺寸、層數(shù)，陳列道具、陳列商品，陳列均以棚格表的方式確認(rèn)。

定數(shù)：圍繞廚房特性展開選品，只賣和吃有關(guān)的東西，其余一切不賣。SKU在1800以內(nèi)，生鮮單品不超300個，整體控制在2000種左右。通過縮減SKU做大單品采購量，提升成本效率。

定品：增加品類寬度，減少品種深度。預(yù)測消費(fèi)者的消費(fèi)需求，合理搭配商品組合，減少屬性重復(fù)的商品，讓消費(fèi)者既能買到常規(guī)商品，也能滿足差異化。

定價：價格固定，不允許門店從事主觀性促銷，同時大力開發(fā)自有品牌商品，加大標(biāo)準(zhǔn)份凈菜、半成品的供應(yīng)。定價原則為市場最低價，首先就是與各大賣場比價。

生鮮傳奇定位的邏輯，就是非常精準(zhǔn)地抓住了中國消費(fèi)者的三個核心要素：飲食習(xí)慣、購物習(xí)慣、居住和交通習(xí)慣。

飲食習(xí)慣：以生鮮傳奇門店為例，肉禽占比22%，蔬菜占比18%，水果占比20%，三大品類占比達(dá)60%。沒有做全品類生鮮，而是強(qiáng)化了中國居民飲食習(xí)慣的總抓手，圍繞一日三餐做文章。

購物習(xí)慣：國內(nèi)消費(fèi)者有明顯的沖動消費(fèi)特點(diǎn)，在門店裝飾、商品陳列、意境打造上生鮮傳奇都在迎合這種購物心理，比如陳列有序、錯落有致的田園風(fēng)格門店，其商品、陳列、裝飾和服務(wù)都在傳遞著“好貨不貴”經(jīng)營理念。

居住交通習(xí)慣：生鮮傳奇抓住中國消費(fèi)者最大的一個特點(diǎn)就是居住出行習(xí)慣，大部分居民小區(qū)的顯著特點(diǎn)就是封閉，居民有著相似的消費(fèi)能力，同時小區(qū)門口周邊都不會存有面積大的物業(yè)，而生鮮傳奇卻可以簡單快速地解決居民一日三餐和生活所需。

來源：超市周刊

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