自我從2007年進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)以來(lái)，就不斷在思考一個(gè)問(wèn)題，農(nóng)資商品的銷(xiāo)售通路應(yīng)該怎樣搭建才是最合適的?

我首先想到的是“政府采購(gòu)”市場(chǎng)，我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)歷了改革開(kāi)放以來(lái)幾十年的高速發(fā)展，為了提高各種農(nóng)作物的產(chǎn)量，在中國(guó)大地上泛濫使用農(nóng)藥及化肥，致使土壤及地下水源污染嚴(yán)重，國(guó)家也高度重視此種現(xiàn)象，為了更好解決這個(gè)大問(wèn)題，國(guó)家推行了政府采購(gòu)政策，啟動(dòng)政企合作程序。然而在執(zhí)行過(guò)程中存在著太多的利益關(guān)系，以至于不能給底層農(nóng)民得到真正的福利。在這樣的情形下，企業(yè)要做政府采購(gòu)路線就顯得有點(diǎn)力不從心。由此可見(jiàn)，參與“政府采購(gòu)”絕非最佳途徑。

其次是“農(nóng)資電商”市場(chǎng)，隨著各類(lèi)農(nóng)資電商企業(yè)陸續(xù)登陸中國(guó)市場(chǎng)，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)也隨之躁動(dòng)了一番。然而，不知是電商企業(yè)的原因還是市場(chǎng)尚未符合時(shí)機(jī)的原因，最終還是雷聲大雨點(diǎn)小，整個(gè)農(nóng)資電商領(lǐng)域并沒(méi)有傳說(shuō)中的那么神勇，能雄霸天下。相反，目前了解到的絕大部分落地實(shí)體店運(yùn)營(yíng)情況非常不景氣，有些甚至已經(jīng)退出市場(chǎng)。面對(duì)如此場(chǎng)景，相信很多農(nóng)資電商企業(yè)也在開(kāi)始尋求突破。很顯然，這個(gè)也不是最佳的途徑。

第三個(gè)是“傳統(tǒng)農(nóng)資渠道”市場(chǎng)，過(guò)去的十幾年是中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)資商業(yè)環(huán)境發(fā)展變遷速度最快的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)代里，涌現(xiàn)去了眾多優(yōu)秀企業(yè)，他們靠著市場(chǎng)機(jī)遇，運(yùn)用嫻熟的商業(yè)手段不多攻城略地?，F(xiàn)如今，市場(chǎng)份額割據(jù)已經(jīng)形成，為了能更好的生存，各個(gè)企業(yè)都在拼力據(jù)守，極力維護(hù)自己的市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，中國(guó)農(nóng)業(yè)種植環(huán)境也在發(fā)生翻天覆地的變化，特別是國(guó)家正式出臺(tái)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)政策以后，全中國(guó)大江南北都在大搞土地流轉(zhuǎn)工程，政府參與力度也是空前的。如此背景下，未來(lái)中國(guó)的農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)將會(huì)出現(xiàn)以種植大戶(hù)為主、零散種植戶(hù)為輔、外加一批專(zhuān)業(yè)從事農(nóng)技服務(wù)的“農(nóng)技專(zhuān)家”組成的具有中國(guó)特色的“中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”!在這樣的大潮下，大部分的農(nóng)資企業(yè)很顯然還沒(méi)有做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，還是不斷的延續(xù)過(guò)去引以為傲的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)拓市場(chǎng)，殊不知，出手已沒(méi)有著力點(diǎn)，很多企業(yè)大力出擊，卻收效甚微，市場(chǎng)環(huán)境在變，企業(yè)沒(méi)有變，只能倒退!然而，正是在這樣的環(huán)境下，中國(guó)的傳統(tǒng)農(nóng)資渠道商業(yè)市場(chǎng)也演變的更有活力，優(yōu)勝劣汰，不斷淘汰弱勢(shì)企業(yè)，那些科技含量更高、市場(chǎng)運(yùn)作模式更生態(tài)、符合國(guó)家政策發(fā)展的企業(yè)不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，慢慢成為行業(yè)翹首，反過(guò)來(lái)引導(dǎo)行業(yè)的良性發(fā)展。這個(gè)途徑應(yīng)該說(shuō)是搭建農(nóng)資商品銷(xiāo)售通路最好的渠道。

另外，我個(gè)人通過(guò)近十年的親身經(jīng)歷及不斷思索，初步推演出未來(lái)中國(guó)會(huì)出現(xiàn)以下幾類(lèi)農(nóng)業(yè)種植群體：

1、“大戶(hù)種植群體”，大戶(hù)種植群體又分為以下幾種類(lèi)別：

(1)“公司化”種植群體，這類(lèi)群體屬于公司化運(yùn)營(yíng)，科技化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)

業(yè)化，有資金、有技術(shù)、有銷(xiāo)路，能獨(dú)立形成商業(yè)閉環(huán)，有清晰明確的商業(yè)思路。這種群體大多屬于某個(gè)財(cái)團(tuán)的附屬產(chǎn)業(yè)。

(2)“集體化”種植群體，這類(lèi)群體屬于幾個(gè)合伙人共同運(yùn)營(yíng)，有理想、有

激情，但是缺技術(shù)、缺資金、缺銷(xiāo)路，屬于跟風(fēng)類(lèi)型，沒(méi)有太多的科技含量，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也很低。這種群體大多都是志向相同者共同創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有清晰的商業(yè)思路，比如種什么、怎么種、怎么賣(mài)等等。

(3)“個(gè)體化”種植群體，這類(lèi)群體有兩個(gè)類(lèi)別的人群，一個(gè)是自己很有資

金，為了讓自己閑置資金發(fā)揮更大效益而投資種植產(chǎn)業(yè)。另一個(gè)是自己有力氣有時(shí)間，在家鄉(xiāng)將老家閑散的土地集中種植，成本低，投入低。這兩類(lèi)群體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是缺技術(shù)，缺商業(yè)思路。

2、“散戶(hù)種植群體”，這類(lèi)群體就是目前留守在農(nóng)村的大多數(shù)務(wù)農(nóng)勞動(dòng)者，有

老有少也有年壯者，但是都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是沒(méi)有大的野心，沒(méi)有大的想法，只需要耕耘好家門(mén)口一畝三分地，確保滿足自身的生存糧食問(wèn)題就可以，這類(lèi)人群在中國(guó)的未來(lái)會(huì)非常多，在農(nóng)村有，城市也會(huì)有。套用著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)說(shuō)“長(zhǎng)尾理論”來(lái)看農(nóng)資行業(yè)，講的就是這類(lèi)人群?？词遣黄鹧郏菂R聚起來(lái)卻能占據(jù)整體業(yè)績(jī)80%的份額。

綜上所述，我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售通路建設(shè)應(yīng)該從以下幾方面著手。

第一，深入進(jìn)行“切割營(yíng)銷(xiāo)”分類(lèi)，用不斷切割出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式完成自身優(yōu)勢(shì)的挖掘，也可以使用木桶理論中的“長(zhǎng)板定律”重點(diǎn)對(duì)長(zhǎng)板進(jìn)行挖掘，最終切割出在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后集企業(yè)全部精力全面地爆炸式發(fā)力，以最快的速度完成業(yè)務(wù)布局，然后，迅速掠奪原本屬于企業(yè)的市場(chǎng)份額!

第二，搶占農(nóng)資行業(yè)的風(fēng)口，從以上論述分析中得出，企業(yè)的必爭(zhēng)資源應(yīng)該是傳統(tǒng)渠道農(nóng)資商業(yè)市場(chǎng)，也就是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，也包括縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，出于自我保護(hù)與自我變革的思維，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)不斷調(diào)節(jié)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)將業(yè)務(wù)拓展到大戶(hù)種植群體中，而與此同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商也會(huì)積極網(wǎng)絡(luò)零散的農(nóng)村種植戶(hù)資源，力爭(zhēng)形成更大的競(jìng)爭(zhēng)力，以確保自身能生存下去。所以在爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)商資源的時(shí)候不應(yīng)該使用一刀切的方式進(jìn)行，而是執(zhí)行雙管齊下，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商同時(shí)抓。公司應(yīng)該設(shè)計(jì)出適合縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的批發(fā)產(chǎn)品和直銷(xiāo)大戶(hù)產(chǎn)品，同時(shí)也要設(shè)計(jì)直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)零散商的系列產(chǎn)品，這樣才能符合市場(chǎng)需要，才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

第三,跟緊政府采購(gòu)與直銷(xiāo)種植大戶(hù)市場(chǎng)，企業(yè)要生存最直接的途徑就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，隨著國(guó)家政策的不斷完善，政府采購(gòu)的機(jī)會(huì)也會(huì)不斷增多，但是企業(yè)應(yīng)該也要很清晰的認(rèn)識(shí)到，政府采購(gòu)的商品最終會(huì)發(fā)放到市場(chǎng)上的用戶(hù)手中，這其中勢(shì)必會(huì)影響傳統(tǒng)農(nóng)資商業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們的利益，所以政府采購(gòu)的系列商品應(yīng)該有特有的包裝、品名及賣(mài)點(diǎn)，一定要與傳統(tǒng)市場(chǎng)有明顯區(qū)隔。另一個(gè)就是直銷(xiāo)種植大戶(hù)，其原則與政府采購(gòu)一樣，都需要維護(hù)好傳統(tǒng)市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，不管是政府采購(gòu)還是直銷(xiāo)種植大戶(hù)，還是要在以維護(hù)傳統(tǒng)農(nóng)資商業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)上開(kāi)展。

第四，企業(yè)農(nóng)資類(lèi)資深業(yè)務(wù)人才掠奪，在農(nóng)資行業(yè)，有一種特別有意思的現(xiàn)象，就是農(nóng)資業(yè)務(wù)人員越老越吃香，主要原因有兩方面：首先從商業(yè)的購(gòu)買(mǎi)公式說(shuō)起，購(gòu)買(mǎi)的形成=購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)能力+信任，任何的商業(yè)行為，只要符合這三點(diǎn)要素，就會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)。農(nóng)資企業(yè)商品的銷(xiāo)售第一購(gòu)買(mǎi)者是商家，而商家與企業(yè)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為絕大部分是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，而老資格的業(yè)務(wù)人員非常容易讓商家產(chǎn)生信任感。其二就是農(nóng)資業(yè)務(wù)人員大多數(shù)都是在田間地頭成長(zhǎng)起來(lái)的，所以對(duì)農(nóng)技知識(shí)是越來(lái)越精通，甚至比大學(xué)院校里的教授更為精通。懂技術(shù)的資深農(nóng)資業(yè)務(wù)人員就是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，如何運(yùn)用是企業(yè)的智慧，是否能網(wǎng)絡(luò)天下資深農(nóng)資業(yè)務(wù)更是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力源，人才越多并且運(yùn)用得當(dāng)，企業(yè)就越能快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。然而如何用人確是眾多農(nóng)資企業(yè)共同存在的問(wèn)題，其實(shí)只要讀懂人性即可輕松解決。每個(gè)人都有自己的需求，只要能不斷滿足業(yè)務(wù)人員的心里深處的需求，那么問(wèn)題就好解決了。解決個(gè)人內(nèi)心深處的需求問(wèn)題只需要一個(gè)步驟就能實(shí)現(xiàn)，就是統(tǒng)一“價(jià)值觀”。如何統(tǒng)一“價(jià)值觀”?這就要看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的智慧了。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該只有一個(gè)共同的大的“價(jià)值觀”，那就是企業(yè)的目標(biāo)管理，當(dāng)所有人都覺(jué)得這個(gè)“目標(biāo)”的價(jià)值都是無(wú)限大的，都一致的認(rèn)同這個(gè)“目標(biāo)”的價(jià)值，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，所有人都可以?shī)^不顧身的向前沖。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的激情將所向披靡!

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