中國(guó)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的原始屬性決定了農(nóng)業(yè)的規(guī)模化生產(chǎn)加工存在天然的障礙，這就是供給側(cè)的能力瓶頸。

蔬菜 B2B 企業(yè)宋小菜 2017 年 8 月份也遇到了這樣的問(wèn)題。

那時(shí)，宋小菜大的供應(yīng)商基本上都做到了單品幾千萬(wàn)～上億元的交易額，擴(kuò)張似乎成為必然，宋小菜創(chuàng)始人兼 CEO 余玲兵問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題：2018 年如果交易額要擴(kuò)大四到五倍，把華南、華北等地都覆蓋到（當(dāng)時(shí)宋小菜主要服務(wù)華東、華中等地區(qū)），你們能不能跟得上？

宋小菜創(chuàng)始人兼 CEO 余玲兵

“讓我們感到很挫敗的是，沒(méi)一個(gè)人說(shuō)做得到。”余玲兵回憶說(shuō)。

把上游仔細(xì)模了一遍后，宋小菜意識(shí)到過(guò)去關(guān)注的交易只是冰山一角，真正需要解決的是上游所形成的復(fù)雜需求，如果供應(yīng)鏈能力瓶頸無(wú)法突破，宋小菜前方的路將崎嶇難行。

宋小菜決定，2018 年 ALL IN 上游，從零開(kāi)始找到供應(yīng)鏈賣(mài)家所需要的基礎(chǔ)服務(wù)，用數(shù)字化的方式形成解決思路。

余玲兵認(rèn)為，ALL IN 上游提供的產(chǎn)業(yè)服務(wù)概括來(lái)講就兩個(gè)字：集散。

宋小菜的產(chǎn)業(yè)服務(wù)指的是數(shù)字化的金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、軟件等服務(wù)，通過(guò)這些服務(wù)可以清晰地知道，某一個(gè)核心品類(lèi)在核心產(chǎn)區(qū)的準(zhǔn)備情況：多少貨源？什么等級(jí)？什么規(guī)格？?jī)r(jià)格怎么樣？在誰(shuí)那里？有了這類(lèi)數(shù)字化的產(chǎn)品信息，上游的集散就可以高效率地完成。

“基本上在 2019 年，宋小菜會(huì)在上游通過(guò)數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)方式把集散的貨源運(yùn)過(guò)來(lái)，形成新的交易，有機(jī)會(huì)打造遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于下游的體量，而且未來(lái)會(huì)越來(lái)越大。下游交易幾十個(gè)億，上游可能就是幾百個(gè)億。”

因此，“過(guò)去對(duì)我們的定位都是 B2B，現(xiàn)在叫數(shù)據(jù)化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。”余玲兵解釋?zhuān)梢詮娜齻€(gè)角度理解新定位：第一、產(chǎn)業(yè)服務(wù)而不僅是交易；第二、數(shù)字化的方式而非人肉的方式；第三、沒(méi)變的是“平臺(tái)”。

另一方面，到上游用數(shù)字化的方式去做產(chǎn)業(yè)服務(wù)的邏輯是，不在上游的供給側(cè)形成核心能力和效率，下游的規(guī)模很難做大。“對(duì)宋小菜來(lái)說(shuō)，跑到上游去，是為了更好地服務(wù)下游。”

宋小菜有 3000 多個(gè)供應(yīng)商，以農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人為主，屬于非公司化的個(gè)體戶(hù)，雖然很多生意流水很大，但是規(guī)模化運(yùn)營(yíng)上存在眾多方面的問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)人員、資金、倉(cāng)庫(kù)管理、產(chǎn)品管理、車(chē)輛調(diào)度等。因此想要在上游完成數(shù)字化并不容易。

針對(duì)上游遇到的問(wèn)題，宋小菜聯(lián)合創(chuàng)始人張琦（銀古）介紹了宋小菜的三種解決方案：在線(xiàn)化、幾裝幾卸與供應(yīng)鏈金融。

“剛開(kāi)始去一個(gè)上游供應(yīng)商那里，他根本不知道自己的庫(kù)里有多少貨，我們的兄弟去給他梳理了工作流程，從進(jìn)貨到入庫(kù)結(jié)構(gòu)化，之后發(fā)現(xiàn)他根本沒(méi)有批次管理和先進(jìn)先出的理念，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程幾乎沒(méi)有 SOP（標(biāo)準(zhǔn)化的流程）。幫他理完之后，他說(shuō)你們這個(gè)電腦那么厲害的，把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去結(jié)果就出來(lái)，（他不知道我們用的）其實(shí)就是 EXCEL。”

為此，宋小菜開(kāi)發(fā)了一個(gè)叫“宋大倉(cāng)”的 APP，用于倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)銷(xiāo)存管理，會(huì)把貨的批次、何時(shí)進(jìn)、存多久、所在貨架等詳細(xì)進(jìn)出信息整理出來(lái)，幫助供應(yīng)商完成經(jīng)營(yíng)上的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)。這是供應(yīng)商在線(xiàn)化的一個(gè)典型場(chǎng)景。

在物流方面，成立四年多的宋小菜沉淀了幾千輛車(chē)和幾千條線(xiàn)路。因此，把原有的資源與現(xiàn)有訂單對(duì)接，能夠幫供應(yīng)商們解決一些調(diào)動(dòng)問(wèn)題。

宋小菜的物流解決方案叫“多裝多卸”，指的是用一輛車(chē)幾次裝載上游在同一線(xiàn)路的貨源，去到下游把貨陸續(xù)放下。通過(guò)多裝多卸的方式把干線(xiàn)物流和城配的功能覆蓋，減低成本，降低菜品損耗，提高效率。

張琦稱(chēng)，以前的司機(jī)是“壓車(chē)”的，就是說(shuō)一車(chē)貨發(fā)到批發(fā)市場(chǎng)，壓個(gè)兩三天，貨賣(mài)完才能回，但是現(xiàn)在通過(guò)“多裝多卸”，司機(jī)多跑地方但是一天賣(mài)完，提高了效率。同樣的，現(xiàn)在城市與農(nóng)村來(lái)回的訂單大多是不飽和的，通過(guò)“多裝多卸”，供應(yīng)商多跑幾趟，總的收入會(huì)提升。

資金方面，過(guò)去上游的供應(yīng)商（農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人）很難向金融機(jī)構(gòu)借到錢(qián)，原因是：一、他們平時(shí)交易以現(xiàn)金為主，沒(méi)有信用記錄；二、從抵押品來(lái)講，家里的房子都是宅基地（無(wú)法抵押），車(chē)大多是農(nóng)用車(chē)，供應(yīng)商有貨，但是比如一堆土豆到底值多少錢(qián)，金融機(jī)構(gòu)是沒(méi)數(shù)的，也沒(méi)法賣(mài)掉。然而像土豆這樣“季収年賣(mài)”的農(nóng)產(chǎn)品要在 7 月、8 月份備好所有的貨，需要大量的資金。

矛盾之下，宋小菜便可起到兩方面的作用：首先，宋小菜用供應(yīng)商的交易數(shù)據(jù)做第一道把關(guān)，銀行會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們眼里的“個(gè)體戶(hù)老板”可能是個(gè)“小企業(yè)主”，而不同的角色授信額度是不一樣的；其次，供應(yīng)商貨的價(jià)值評(píng)估、倉(cāng)儲(chǔ)以及如果出現(xiàn)問(wèn)題的相應(yīng)處理，宋小菜都能幫金融機(jī)構(gòu)解決。

通過(guò)這種方式，銀行、擔(dān)保公司與宋小菜聯(lián)合成立項(xiàng)目組，一期啟動(dòng)資金 10 億元。

余玲兵表示，宋小菜的愿景就是在 3-5 年內(nèi)做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，形成一張“中國(guó)生鮮骨干分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”，在上游用數(shù)字化方式做集散，形成貨源的骨干網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證供給，在下游，形成 N 多分銷(xiāo)產(chǎn)品的節(jié)點(diǎn)。

2019 年宋小菜將繼續(xù)做上游的產(chǎn)業(yè)服務(wù)。“在中國(guó) 10 大蔬菜主產(chǎn)區(qū)把各種角色、各種貨源用數(shù)字化的服務(wù)做好，做完之后才是我們最想做的----開(kāi)放。”余玲兵強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

這里的開(kāi)放指的是，有了規(guī)模化、數(shù)字化的貨源之后，就可以在上下游開(kāi)放更多的服務(wù)對(duì)象。

首先，原來(lái)宋小菜下游只開(kāi)拓農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，“現(xiàn)在更多的場(chǎng)景被釋放出來(lái)，目前，海底撈為代表的餐飲連鎖企業(yè)、餓了么的小微餐廳、頭部社區(qū)拼團(tuán)流量擔(dān)當(dāng)?shù)榷荚趯?duì)接宋小菜的供應(yīng)鏈。包括其股東普洛斯已在華東、華南、華北收購(gòu)了大量的中央廚房和凈菜加工廠(chǎng)，宋小菜都會(huì)去接入。”

其次，蔬菜這樣的行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)信任的問(wèn)題，而宋小菜的冷庫(kù)全部進(jìn)行了信息化、可視化，相關(guān)數(shù)據(jù)信息開(kāi)放給客戶(hù)，信任問(wèn)題能夠大大緩解，給他們帶來(lái)更好的生意。

再次，余玲兵介紹，這套骨干分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)還可以開(kāi)放賦能更多的機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)，目前，包括很多地方政府也希望宋小菜的這套網(wǎng)絡(luò)賦能過(guò)去，形成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

“把做生意有關(guān)的數(shù)據(jù)都開(kāi)放給他們，比如行情信息，幫助上游供應(yīng)商長(zhǎng)出 CEO 的能力。對(duì)我們來(lái)講，供應(yīng)商互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化之后，用戶(hù)越來(lái)越多，我們會(huì)員庫(kù)里就會(huì)沉淀更多的更有能力的合作伙伴、更海量的貨源，直接促進(jìn)我們的交易。這是 2018 一年在上游跑下來(lái)的感受。”

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