作者：陳立耀

農(nóng)資生意好做嗎？好做！但有條件：

悟道！你悟通了就賺大錢；悟不通就會(huì)虧大錢！

我們先看一個(gè)故事：

王大力（花名），95后，2016年大學(xué)畢業(yè)后子承父業(yè)，與做了20年農(nóng)資銷售的父親在縣城經(jīng)營(yíng)一家農(nóng)資店，并成為某農(nóng)藥品牌的縣域總經(jīng)銷。

但2016年和2017年的王大力父子的農(nóng)資店銷售額貌似在增加，然而，年底一算幾乎沒(méi)有賺到什么錢。

更危險(xiǎn)事情，有些熟客已經(jīng)不來(lái)他店里買農(nóng)資產(chǎn)品，同時(shí)，客戶進(jìn)貨量逐漸在減少。

但對(duì)街的小宋互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資店的生意正風(fēng)生水起，門庭若市。王大力觀察到小宋的農(nóng)資店價(jià)格比自己的更低，而且每周還有各類促銷活動(dòng)，比如：互聯(lián)網(wǎng)搶農(nóng)資節(jié)、植保專家會(huì)診活動(dòng)、病蟲害防治課程、觀摩大會(huì)...

王大力根據(jù)觀察總結(jié)自己店里生意不好的原因有3點(diǎn)：

1、價(jià)格高于小宋

王大力的農(nóng)資店都是從品牌農(nóng)藥和化肥公司采購(gòu)的，拿貨價(jià)格本身就很高。由于拿貨價(jià)格高，因此賣給農(nóng)民或者種植戶的價(jià)格也高，進(jìn)店的貴客也一直抱怨價(jià)格問(wèn)題。

2、只注重產(chǎn)品而忽視服務(wù)。

王大力父親做農(nóng)資20多年，優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品。其父親認(rèn)為，產(chǎn)品與品牌是農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的痛點(diǎn)，尤其是可以幫助種植戶辨別假農(nóng)資。

但，種植戶的需求發(fā)生變化。種植戶不僅僅需要真的農(nóng)資產(chǎn)品，而且還須需要農(nóng)資店提供植保方案和病蟲害防治知識(shí)。這一點(diǎn)，王大力和父親都忽視了。

3、坐店銷售被農(nóng)民拋棄

農(nóng)資銷售就應(yīng)該在田間地頭。但王大力還是采用坐店式銷售模式，等客戶上門。然而，小宋農(nóng)資店是一家新模式的店，小宋組建了上百個(gè)微信群，還定期邀請(qǐng)專家講課，并親自去田地幫助農(nóng)民解決問(wèn)題。

于是，王大力決定轉(zhuǎn)型，借用互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)農(nóng)資店做出3招戰(zhàn)略規(guī)劃：1）以農(nóng)資品牌作為保障；2）以互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做工具；3）依靠服務(wù)留住用戶。

同時(shí)，王大力還引進(jìn)金融服務(wù)，幫助農(nóng)民和種植提供貸款和借貸業(yè)，以此提升農(nóng)資店的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)內(nèi)容。

現(xiàn)在，王大力農(nóng)資店人氣又起來(lái)了，每天店里的銷售額過(guò)萬(wàn)。

其實(shí)，類似王大力這樣案例有很多，但能想明白的人還是很少，90%的人都會(huì)倒在這5條路上：

1、價(jià)格戰(zhàn)

大家覺(jué)得農(nóng)資店有什么優(yōu)勢(shì)？我想唯一優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格吧。

價(jià)格是農(nóng)資店的武器，但價(jià)格也是農(nóng)資店的毒藥。一旦自己的農(nóng)資店降價(jià)，周邊的耕地農(nóng)資店就會(huì)跟進(jìn)，而且價(jià)格更低。

價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷的爭(zhēng)奪用戶的關(guān)鍵手段。

2、同質(zhì)化

農(nóng)業(yè)有沒(méi)有差異化？答案：沒(méi)有！

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，農(nóng)業(yè)的同質(zhì)化程度高于工業(yè)與服務(wù)業(yè)達(dá)70%多。你種養(yǎng)的產(chǎn)品，你的隔壁、你隔壁的隔壁也是一樣的。

還有一點(diǎn)，如果你的農(nóng)資新產(chǎn)品很火，很好賣，你的隔壁也同樣會(huì)進(jìn)相同的農(nóng)資產(chǎn)品。

因此，很多農(nóng)資店、包括農(nóng)民賺錢不到，90%都是因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化而導(dǎo)致。

3、規(guī)模

農(nóng)資店想要賺更多的錢，采取的方法就是連鎖或者擴(kuò)大店面。但，規(guī)模上去，投入錢和人力會(huì)更多。一旦、現(xiàn)金流沒(méi)有跟上，斷貨或者逼債的事件就會(huì)頻頻上演。

更要命的種植戶或者農(nóng)民的賒賬情結(jié)，規(guī)模越大，客戶越多，賒賬就越多。

因此，農(nóng)資店不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，而是被自己的規(guī)模化干掉...

4、轉(zhuǎn)型

其實(shí)，農(nóng)資店轉(zhuǎn)型就是個(gè)坑。農(nóng)資店就是賣農(nóng)資，你搞互聯(lián)網(wǎng)、搞會(huì)議培訓(xùn)、搞植保...其實(shí)這些都是為了賣農(nóng)資！這個(gè)觀點(diǎn)是不能錯(cuò)。

如果，你想轉(zhuǎn)型成互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資店或者互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)點(diǎn)，放棄最根本的東西，反而導(dǎo)致打亂了整個(gè)農(nóng)資店的規(guī)劃或者傷害到客戶。

因此，農(nóng)資店沒(méi)有轉(zhuǎn)型這一說(shuō)。但可以通過(guò)提供增值服務(wù)。比如：互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資、金融服務(wù)、植保服務(wù)等。

5、名聲與口碑

“會(huì)做人，生意肯定不會(huì)差”。

在縣市級(jí)做生意就是靠“名聲與口碑”，一旦你的名聲不好，或者口碑極差，我想你的農(nóng)資生意也不會(huì)太好。

農(nóng)資店想要好的名聲和口碑就需要杜絕假貨，并且說(shuō)到做到，履行承諾。即使，遇到問(wèn)題，也要好好與農(nóng)民活種植戶溝通，而不是推諉或欺詐。

金字招牌，值萬(wàn)金。謹(jǐn)記！

當(dāng)然，干任何事情都要認(rèn)認(rèn)真真，模式都是套路，最終還是要靠人的態(tài)度。

態(tài)度端正，何愁事不成！

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