作者：老貓

來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

當你還在抵制拼多多時，你身邊的朋友都在社區(qū)團上購買東西。

社區(qū)團購被稱作為“生鮮，最后一個藍海”，誰又能把握這一波紅利呢？

誠然，繁榮之下，其實也是危機重重！

—01—

社區(qū)團購的興起

一切新事物的誕生都是革命！

一切剛剛好！電商環(huán)境的成熟，微信及小程序的助推。

社區(qū)團購應聲而下...

社區(qū)團購是一個看似新穎，又并不算多新奇的商業(yè)模式。說新穎，在于這種模式進行了渠道創(chuàng)新，依靠社交模式打開了一種以低成本獲客的方式；說不新奇，是因為在這種基于社區(qū)的商業(yè)模式中，包含了社區(qū)O2O、生鮮電商、拼購電商的影子。興起源自3個因素：

1、起源于微信

社區(qū)團購業(yè)態(tài)的興起得益于移動互聯(lián)網(wǎng)普遍應用，以及社交工具（微信）的出現(xiàn)。由于微信的普及，可以更好連接用戶，做到更低的獲客成本，社區(qū)團購業(yè)態(tài)大量興起。

我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團購客源主要來自線下，但本質(zhì)上是電商平臺，通過布局在小區(qū)的門店吸引用戶，再借助微信、拼團將用戶引導至線上，隨后，通過線上方式運營用戶和商品（預售、拼團）。線上訂單履約則是門店自提，不承擔同城配送費用。

2、工具：小程序的問世

小程序的爆發(fā)是最大的拐點，小程序。

“小程序是一個基礎(chǔ)設(shè)施，拼多多是一個棋手，讓大家知道，原來在三四五線城市還能這么辦，‘省的需求’這么大。”某投資機構(gòu)的消費零售行業(yè)負責人總結(jié)道。

其實，我們換句話說，隨著移動支付的普及、小程序的出現(xiàn)，以及同城配送的發(fā)展，使得社區(qū)團購的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已基本完成。

3、源于熟人關(guān)系

在二三四五線城市里，有大一群被如京東、淘寶等線上電商教育過的用戶，但沒有人用最高頻的產(chǎn)品或者服務去鏈接他們。

另外，社區(qū)團購的團長基本上是本小區(qū)的活躍分子，自帶光芒。

同時，團長以寶媽為主，有充足的閑富時間，他們熟悉互聯(lián)網(wǎng)和社交，更對生鮮產(chǎn)品本身感興趣。

—02—

混戰(zhàn)開始

沒有品牌，沒有大佬，最終拼服務

社區(qū)團購的玩家們還在路上...

據(jù)統(tǒng)計2018年7月到10月，約100天時間里，市場累計流入資金據(jù)悉達20億元。

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，已有13家社區(qū)團購平臺融資共近20億元。你我您、食享會、呆蘿卜、十薈團等項目均獲得千萬到億元級別融資；同時，騰訊、拼多多、盒馬、美菜網(wǎng)等一批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大小巨頭也先后在社區(qū)團購伸出了自己的觸角。其中不乏2018年才成立的年輕公司，也有2016年成立至今，A輪即獲得億元融資的“老牌”玩家。

但，還是這句話：沒有品牌，沒有大佬、沒有規(guī)則制定者，社區(qū)團充滿危機。

從社區(qū)團購的模式來看：建群賣東西！商業(yè)玩法很傳統(tǒng)。

從社區(qū)團購的主流模式看也很low：（建微信群、下單、發(fā)貨）以二三線城市的線下真實小區(qū)為單位，線上建立微信群，招募社區(qū)寶媽、小區(qū)便利店店長、快遞站站長為團長，在線上微信群內(nèi)發(fā)布商品預售和團購商品信息。用戶下單后，再統(tǒng)一發(fā)貨到小區(qū)，用戶到線下提貨點取貨，完成整個交易。而平臺則提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務等支持。

很多媒體認為，社區(qū)團購本質(zhì)上還是一種銷售渠道。2016年發(fā)端于湖南長沙，目前頭部幾家也以長沙為主戰(zhàn)場且漸成氣候。

業(yè)內(nèi)人士表示：“這是團購的第二次世界大戰(zhàn)，以社區(qū)團購為主的大戰(zhàn)，現(xiàn)在處于初期混戰(zhàn)階段。”

另外還有一個致命的問題“價格并不是核心競爭力”。

畢竟，社群里的人都是熟人，而且這不是一錘子買賣，低價購買的產(chǎn)品后，用戶還是看門店的服務，否則價格形成不了競爭力。

社區(qū)團購做的是產(chǎn)品線，提供性價比更好的產(chǎn)品，但是它搭載不了服務，服務只能靠門店實現(xiàn)。

因此，每個社區(qū)都不止一個社群，社區(qū)團購需要滿足不同的需求，有的是純粹的省，有的是性價比。

有投資人指出：“比拼的還是產(chǎn)品力。買兩次就知道了，到底物流怎么樣、品控怎么樣、東西好不好？消費者不會給這些初創(chuàng)的社區(qū)團購公司那么多次機會。”

—03—

社區(qū)團購做不大

因為大家都是松散的

一些市場人士認為，社區(qū)團購可能只是補充性形態(tài)，很難做成大市場。

社區(qū)生鮮連鎖店，生鮮傳奇創(chuàng)始人王衛(wèi)認為，社區(qū)團購很難做成大市場，理由基于兩點。

" 他們的最大問題是商業(yè)策略和客群是不穩(wěn)定的。基于人和人的信任來做生意，很多時候是做減法。"王衛(wèi)表示，" 第一，很難持續(xù)提供非常好的產(chǎn)品。第二，基于人的信任，每一次偏差，都會造成客群的減少。"

王衛(wèi)認為，社區(qū)團購形態(tài)很難有效組織做大，"粘度主要以社區(qū)合伙人個人來形成，他可以給甲方做，也可以給乙方做。將來這些人，你很難‘拴’的住。客戶控制權(quán)在個人手里，對于企業(yè)來說是很危險的。我覺得這個不是大市場。"

另外，當每個團長擁有絕對權(quán)威之后，社群只聽團長。因此，團長就會與社區(qū)團購平臺溢價或單獨營運。

因此，未來社區(qū)團購想要穩(wěn)健地發(fā)展，我們認為必須要3件事情：

1、加強的供應鏈能力。包括品類、配送和價格的優(yōu)勢，才會吸引更多的團長和用戶。

2、設(shè)定利益分配。隨著團長社群的壯大，團長擁有話語權(quán)和溢價權(quán)。因此，平臺必須設(shè)定恰當?shù)睦娣峙錂C制，才可以籠絡一批優(yōu)質(zhì)的團長。

3、要有大佬。一個行業(yè)沒有大佬是悲哀的，有大佬才有規(guī)則和標準。

—04—

二三線城市前景巨大

3年后必將有獨角獸

二三線城市消費升級等趨勢，社區(qū)團購市場未來有著廣闊的發(fā)展空間。

對于未來的核心戰(zhàn)場，有人指出認為，未來社區(qū)團購會在三四線城市爆發(fā)，因為一般社區(qū)團購的用戶都需要在第二天收貨，所以社區(qū)團購明顯更適合于價格敏感度高的用戶，而一線城市的用戶仍然會遵序效率至上的原則，選擇即時到店消費，或者能夠當日達的電商服務。

此外，從市場規(guī)模來看，從一線城市到四線城市，市場規(guī)模呈現(xiàn)遞減趨勢，競爭激烈程度同樣呈現(xiàn)遞減趨勢，但市場紅利卻呈現(xiàn)遞增趨勢，因此社區(qū)團購企業(yè)在三四線城市會有更大的增長空間。

面對廣闊的市場空間，社區(qū)團購企業(yè)都在結(jié)合自身資源優(yōu)勢構(gòu)建壁壘，但不論是要在線下門店、供應鏈，還是在社群運營上打造出企業(yè)核心優(yōu)勢，都并非一朝一夕可以完成。

也正因為如此，業(yè)內(nèi)人士認為，至少要在三年后，社區(qū)團購才能真正產(chǎn)生第一批獨角獸，而在此后依然會形成多元化競爭的局面。

—05—

哪些玩家？未來3年或?qū)⑾磁?/span>

當下，社區(qū)團購的玩法也是簡單粗暴。“寶媽+社群”的普遍玩法。其玩法如下

1. 尋找社區(qū)KOL，也即“團長”，這類人群往往是賦閑在家的寶媽；

2. “團長”組織微信群，也即虛擬店,“店”里成員是小區(qū)的媽媽們；

3. 平臺提供品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、物流、客服等相關(guān)服務，當“團長”收集到訂單，平臺將貨物從城市倉統(tǒng)一送至“團長”家里，社區(qū)消費者自取，通常訂單物流時間為3-4天。

另外，社區(qū)團購的玩家們也分為2派：孵化派系和獨立門派系。

下面，我們一起來分析這些社區(qū)團購的創(chuàng)業(yè)者，只選取了5家分析。

一、孵化派系

美菜系：美家優(yōu)享

上線時間2018年6月，美家優(yōu)享是家庭品質(zhì)生活的引領(lǐng)者，致力于讓3億中國家庭享受到更多好產(chǎn)品。他們基于日常生活所需，深入源頭挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，整合生鮮供應鏈資源，再通過先進的冷運技術(shù)及時送達，保證用戶悅享品質(zhì)服務。

目前，美家優(yōu)享的集團公司在北京、上海、廣州等近200個城市均設(shè)有分公司，擁有員工超過20000人。

美家優(yōu)享全稱美鮮科技有限公司，為美菜網(wǎng)全資子公司，劉傳軍、徐薛胤分別為美菜網(wǎng)CEO、CTO，同時在美鮮科技占股80%和20%。

1、創(chuàng)始人：陳士龍 （美菜網(wǎng)3號員工）

2、供應鏈產(chǎn)品：

美家優(yōu)享用心挑選了涉及水果蔬菜、肉蛋水產(chǎn)、休閑食品、日用百貨、護膚美妝等多個品類的商品。

3、合伙人

合伙人涵蓋小店老板、社區(qū)紅人，還是在校學生、全職媽媽等。

“有好東西”系：十薈團

十薈團是“有好東西”內(nèi)部孵化的社區(qū)團購項目。

十薈團從水果生鮮類商品切入，并逐漸加入日用消費品，建立穩(wěn)態(tài)的社區(qū)家庭日常采購模型，而不是僅僅依靠爆款。

目前，十薈團以拓展二線城市為主，并在這些城市周邊開拓衛(wèi)星城，覆蓋周邊兩百公里以內(nèi)的三四線城市，區(qū)域采銷、倉配、運營集中管理，集采集配，形成協(xié)同效應。

目前，“十薈團”宣布獲得1億元人民幣的投資。

1、團隊：王鵬，曾創(chuàng)業(yè)做團購項目，是“千團大戰(zhàn)”的親身經(jīng)歷者。具有豐富的團購基因

2、供應鏈產(chǎn)品

十薈團先是在品類上走差異化道路，十薈團也是從水果生鮮切入，主打日配商品，如蔬菜、早餐等。

十薈團絕大部分的商品都是由有好東西供應，在產(chǎn)地對商品劃分等級，然后分發(fā)到不同的城市。

3、合伙人

十薈團制定了階梯性的合伙人傭金方案，給社區(qū)合伙人設(shè)定任務，例如訂單量、拉新用戶、月營業(yè)額等。完成任務后，社區(qū)合伙人即可升級，傭金也會隨之提升。若新人能在一個月內(nèi)完成三個任務，則順利通過考核，反之則會重修一個月。

十薈團招募社區(qū)寶媽成為社區(qū)合伙人，讓這些兼職“創(chuàng)業(yè)者”分享商品信息，團購完成之后根據(jù)銷售額給予寶媽們 15%-25% 的傭金。

二、獨立門派系

“你我您”

「你我您」創(chuàng)立于2016年9月，以社區(qū)為入口瞄準家庭消費場景。2018 年1月，你我您成為第一個上線小程序工具的社區(qū)團購平臺。

其模式很簡單：以小區(qū)為單位招募小區(qū)業(yè)主或小區(qū)店主成為團長，創(chuàng)建公司控群的小區(qū)業(yè)主微信群；團長在群內(nèi)發(fā)布和推廣團購商品，消費者通過小程序下單；次日根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團長處，消費者到團長提貨點取貨，團長根據(jù)銷售額獲得傭金。如出現(xiàn)售后問題，團長根據(jù)售后標準進行秒賠，再由平臺集中處理。

你我您社區(qū)已累計覆蓋湖南、廣東等多個省份，開通幾十個城市，覆蓋上萬小區(qū)，已累計服務500萬社區(qū)。

「你我您」已完成GGV領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣A輪融資。

1、創(chuàng)始人：劉凱 騰訊系出身，早期從事QQ賣水果

2、供應鏈產(chǎn)品

產(chǎn)品來源源頭自采。產(chǎn)品以水果為主。

3、合伙人

以小區(qū)為單位招募小區(qū)業(yè)主或小區(qū)店主成為團長。具有很強的服務能力和人脈資源。

食享會

食享會于2017年12月由原本來生活副總裁戴山輝創(chuàng)立，從2016年開始在本來生活推廣社區(qū)社群模式。

目前，目前已覆蓋20余城市、上萬名寶媽團長。

2018年5月獲得心元資本的天使輪投資，2018年8月獲得由險峰旗云基金領(lǐng)投，心元資本跟投的1億元人民幣A輪融資。

1、創(chuàng)始人：戴山輝 出身于本來生活 擅長供應鏈和內(nèi)容

2、供應鏈產(chǎn)品

生鮮是食享會最為熟悉的品類，當銷售渠道建立起來，可由生鮮品類切入“家庭消費場景”。平臺品類涉及生鮮食材（家庭餐桌消費）、休閑零食、美妝個護、家居用品四大類。

目前，生鮮品類的銷售占比仍然最高，占到整體銷售額的60%。

4、合伙人

食享會的團長可以分成小店店主和寶媽這兩類，在我們平臺上基本五五開，并且店主不限于便利店，服裝店、美容院、干洗店的店主都可以加入進來，重要的是他們的銷售能力和社區(qū)影響力。

另外，食享會給團長的分成是 12%，團長平均的收入會超過 3000 元，6-12 個月的“老團長”平均收入 5000 元以上，城市頭部優(yōu)秀團長月收入能達到 2 萬元。

呆蘿卜

呆蘿卜， 2016 年創(chuàng)立于合肥，在前期驗證模式后，目前呆蘿卜已經(jīng)進入門店復制階段，根據(jù)團隊提供的數(shù)據(jù)，目前團隊在合肥已經(jīng)有 95 家社區(qū)店（直營+加盟）每月新開店數(shù)量為數(shù)十家。

其玩法，其模式為“網(wǎng)訂店取”的社區(qū)生鮮團購電商。在社區(qū)周邊開設(shè)門店，消費者通過“呆蘿卜”App下單菜品，由呆蘿卜集中采購、分量分揀處理后在夜間配送到相應門店，消費者按預約時間到店取貨。商品上，呆蘿卜不自建供應鏈，采取直接和一級城批等渠道合作，以銷定采。目前，“呆蘿卜”宣布獲得千萬美金級天使輪融資。

1、創(chuàng)始人：李陽 連續(xù)創(chuàng)業(yè)者 具有管理運營經(jīng)驗

2、供應鏈產(chǎn)品

呆蘿卜并不自建供應鏈，而是直接和一級城批等渠道合作，以銷定采。呆蘿卜想要解決的是二三線城市家庭生鮮消費需求。目前主打的是生鮮產(chǎn)品。

同時，呆蘿卜走得“線下路線”：直接開設(shè)社區(qū)門口門店獲取流量。

除了以上5家，還有每日優(yōu)鮮、拼多多、網(wǎng)易、同程眾創(chuàng)、訂單兔等等玩家也在重金布局社區(qū)團購。

雖然，短短3個月，社區(qū)團購的融資超20億，但有業(yè)內(nèi)人士指出，社區(qū)團購在未來3年之內(nèi)必定要洗牌，品類、服務、口碑、資金都是社區(qū)團購的救命稻草，繼來者不創(chuàng)新很難有出路。

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