為什么要做B2B市場營銷與品牌

1、增加信息傳遞的效率

每個人對于新技術和產品的理解接受能力不同，要讓產品和技術得到市場的認可就需要通過營銷與品牌作為載體，對市場進行教育，營銷是手段，品牌是載體，一種價值符號的記憶，很方便的把自己和市場其他產品區分起來，增加信息傳遞的效率。

2、降低購買的風險

品牌代表質量的承諾和保證，做品牌是一項長期的活動，是一項有延續性的口碑積累工作，可能需要幾代人的努力，時間越長，價值也就越高

3、創造價值利益點

這點在“中國山寨特色”的背景下，尤為重要，鮮明的形象特征，給消費者帶來的品質的保證，選購時間縮短，同時，最為回饋，消費者也愿意為這類品牌消費一定的品牌溢價。即便在同等價格下，也會優選品牌價值高的產品，也是一種溢價。

B2B市場營銷的特點

1、產品高度專業

企業與企業之間的合作，往往是采購與供應的關系，相互之間合作的產品都是比較專業，需要有專門的技術人員對接完成。比如我第一份工作，一家專業做汽車空調的上市企業，服務對象是公交，地鐵，汽車制造商這樣的專業機構，每一個銷售人員上崗前，都要經過嚴格的知識培訓，因為面向的客戶不像是C端的標品，很多是根據服務對象需要的，特定的標品。有的還要搭配復雜的軟件產品，復雜性可想而知。在這樣的技術背景下，作為營銷推廣部門，想要做推廣，做宣傳，調研就要對行業和產品有足夠的了解，這樣找到客戶痛點，從而策劃足夠有吸引力營銷方案。

2、對象群體狹窄

不同于大眾消費品，自己產品的對象往往是行業特定細分市場與企業，這就要求，相關市場營銷人員有一定的渠道判斷力，哪些渠道可以接觸到目標客戶，哪些渠道ROI(投入產出比)高?都是要花心思做調研和執行的。

3、決策鏈條長

關于最終決策對象，B端產品決策鏈條也是比較長的，其中可能涉及到領導，技術，采購，財務等部門的審核，相比大眾消費品，市場營銷過程中需要了解和服務的對象更多，不同對象關注的點又不同，因此需要區別對待，甚至要有針對性的做營銷方案。

很多從業朋友搞不太清楚B2B和B2C營銷過程中的區別，這里普及一下

B2B市場營銷與B2C市場營銷的區別

B2B市場營銷的發展歷史和趨勢

緣起

要說發展趨勢，我們先從中國B2B市場的歷史講起，好讓大家知史明鑒。

從1979年有個老人在南海邊畫了一個圈算起的30多年里，中國制造業迅速崛起，堪稱中國經濟的發動機，將中國的GDP(gross domestic product)的增長百分比推送至每年兩位數，成為“世界工廠”。

然而2008年全球經濟危機，海外需求銳減，中國這艘巨輪觸礁，這其中有兩方面因素，一個是美國“次貸危機”和國際原材料成本普遍上漲的沖擊;另一個是受到了貿易保護主義抬頭，“中國商品威脅論”的影響，尤其是近年來歐盟反傾銷，以及全球信息互通的第三次工業革命的到來，使得，中國制造低成本的優勢消失殆盡。

中國的傳統企業結構已經無法適應當今對品質與創新要求要來越高的買方市場!

中國傳統的企業結構是，制造生產處于企業能力的最高端，產品研發和銷售處于兩頭的低端。今天，這樣的結構典型表現是：銷售依賴型-誰能賣貨誰就是大爺;外貿依賴型：外貿轉內貿比登天還難;產能消化型：銷售的目標就是去產能，成本價格走量，能走的路只有一條：價格戰。

做品牌就是忽悠?

“忽悠”個詞很有意思，有”騙人“的成分但夠不上法律制裁，有說服力但是前提是夸大/扭曲/甚至是構事實，這是濫用影響力，過度營銷，只顧眼前的短期行為，沒有人會上第二次當。而品牌，做的上長線

中國品牌建設過程中困難很多，但是只有品牌這一鮮明的個性，才是長期發展必須要具備的!

國內品牌建設的困難

主觀動機不足：“山寨”現象的存在，打擊了創新，原創沒有保護，投入得不到回報;

外部環境欠缺：整個市場，產品同質化嚴重

缺少品牌運作經驗/團隊和技術的支持

中國品牌影響力

針對此種情況：2011年7月22日，工業和信息化等七部委印發了《關于價款我國工業企業品牌建設的指導意見》，指出與現階段工業企業規模不相匹配的品牌建設工作，亟待解決，相比國外，中國百年品牌數量少，競爭優勢不足，品牌建設是樹立和維護質量信譽，打造“中國品牌”的國際影響力和形象。

B2B營銷發展趨勢

數字化的挑戰

1、B2B采購者要求企業具有全渠道營銷能力，線上，線下銷售服務渠道同樣重要

2、一切產品社交化

3、B2B采購者期待更加定制化的采購體驗

針對決策鏈條不同的對象，定制化的服務體驗

應對策略

1、借助營銷工具，聚攏全渠道潛在客戶

2、給予不同用戶生命周期的用戶，提供個性化的內容營銷

3、因為產品的專業性，會議營銷依然是B2B企業不可或缺的營銷方式

4、市場銷售配合要更加默契

總結

沒有什么“旱澇保收”的事業，萬物都是在變化中求得平衡，今天得朝陽產業，明天也可能是夕陽西下，時代的紅利會有，但不會太持久，能預見危機并提前預防的企業都不會做的很差。

做品牌，無論什么時候開始都不晚，而且，是一支越老越香的東西，看起來難，其實不難，難，是因為你不懂;不難，是因為，你已經開始了正確的行動，接下來就是交給時間，點滴積累，最終匯成大河，即便不能成汪洋，也終有不菲的收獲。

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