王作鵬，一個曾留學(xué)日本的海歸小伙，父親王兆遠(yuǎn)是甘肅省永登縣很有名氣的企業(yè)家，從事建材生意資產(chǎn)過億。2009年他榮歸故國，可回國后的他并未繼承父親的建材生意，獨(dú)自一人跑到上海做起了白領(lǐng)。

2010年，父親準(zhǔn)備了500萬元，想讓王作鵬在上海買房安家?？蛇@時的他卻一心想辭職回老家。

王兆遠(yuǎn)很開心，以為兒子終于想通了。

其實(shí)不是，王作鵬回鄉(xiāng)不是要接父親建材生意的班，是要另起爐灶去種玫瑰花。而且是要拿買房的500萬做投資。

征得父親的同意后，2011年初，王作鵬承包了1000畝地開始種玫瑰花，可忙碌了整整一年，2012年的銷售額才200多萬元，連投資成本都沒收回來，僅第一年就虧損了300萬。

于是，他開始反思，經(jīng)過4年時間的努力，2016年，公司年銷售額達(dá)到3000萬元，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)脫穎而出。

今天，跟農(nóng)業(yè)君一起分析一下，王作鵬做農(nóng)業(yè)前期虧損和后期年賺3000萬的原因分別是什么呢？其實(shí)就靠一個字：特！

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，公司虧損300萬

產(chǎn)品同質(zhì)化就是產(chǎn)品在消費(fèi)者選擇購買過程中由于其功能性利益與競爭產(chǎn)品相同可以被競爭對手所替代，競爭對手就成為我們的替代性產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品和競爭對手就形成了產(chǎn)品同質(zhì)化。

如今，在產(chǎn)品過剩的時代，同質(zhì)化可以說是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的最大障礙。

永登縣作為玫瑰之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)苦水玫瑰，從事玫瑰種植的人或企業(yè)也不在少數(shù)，王作鵬只是其中之一。

苦水玫瑰花朵小、花瓣少，當(dāng)?shù)厝硕紩]有綻開的花蕾，摘下來曬干，做成玫瑰花茶;將盛開的玫瑰花摘下來，加工成玫瑰精油和玫瑰花水，王作鵬也一樣。

但是相比當(dāng)?shù)氐耐校思矣薪?jīng)驗(yàn)、有固定客戶，王作鵬只有一腔熱血。

嚴(yán)重的同質(zhì)化使得他的產(chǎn)品沒有任何競爭力，所以2012年一年的銷售額才200多萬元，虧了300萬。

失敗不可怕，能站起來重新開始就有可能取得成功。

王作鵬做到了，可是成功不是輕而易舉的事，他的成功離不開獨(dú)辟蹊徑的勇氣和堅(jiān)持到底的毅力。

具體是什么？跟農(nóng)業(yè)君一起來看看！

1、做差異化產(chǎn)品 （玫瑰花醬、玫瑰提取物）

農(nóng)產(chǎn)品差異化最關(guān)鍵的是農(nóng)產(chǎn)品從業(yè)人員要樹立差異化的思維，在農(nóng)產(chǎn)品普遍供過于求的情況下，找出自己的核心差異點(diǎn)，從而建立自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

面對產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的虧損，王作鵬開始調(diào)整了思路。

（1）玫瑰花醬

王作鵬通過走訪發(fā)現(xiàn)，市場上的產(chǎn)品主要是玫瑰精油、玫瑰純露、玫瑰花茶老三樣，玫瑰花醬很少有人做。

在這方面，市場上幾乎是空白的，因?yàn)槊倒寤ㄡu附加值太低，很多企業(yè)都不愿意去做。

可是王作鵬卻嗅到了商機(jī)，決定規(guī)模生產(chǎn)玫瑰花醬，作為公司的主打產(chǎn)品。

在經(jīng)歷多次的改進(jìn)后，王作鵬的玫瑰花醬正式進(jìn)入市場，2015年，單靠賣玫瑰花醬就賣出了600多萬元。

（2）玫瑰提取物

初嘗甜果后，王作鵬又發(fā)現(xiàn)了新的市場空白點(diǎn)，即玫瑰提取物。于是，他又開發(fā)了玫瑰提取物，賣給一些飲料企業(yè)、保健品企業(yè)當(dāng)原料。2016年，玫瑰花醬和玫瑰提取物兩個新產(chǎn)品，年銷售額超過2500萬元。

所以說，只要看準(zhǔn)商機(jī)，瞄準(zhǔn)市場空白，做出符合市場需求的差異化農(nóng)產(chǎn)品，就有可能在同行中崛起，反虧為勝。

2、差異化渠道：放棄低端渠道、走大客戶渠道

隨著市場競爭越來越激烈，市場營銷面臨越來越嚴(yán)重的同質(zhì)化，不但是產(chǎn)品的同質(zhì)化，甚至連營銷策略和技巧都趨于同質(zhì)化，在這種情況下，差異化渠道的競爭力越來越強(qiáng)。

當(dāng)其他企業(yè)將自己的玫瑰加工品放到菜市場去賣的時候，王作鵬毅然決然放棄了這個易操作但競爭激烈的渠道，想開辟新的銷售渠道。

因?yàn)槊倒寤ㄡu作為精細(xì)化加工產(chǎn)品，附加值又低，所以王作鵬對其的定位是進(jìn)大公司，傍大客戶。

經(jīng)過不懈的努力，最后將玫瑰花醬陸續(xù)推進(jìn)了蘭州市幾家知名的食品企業(yè)里，真正讓玫瑰花醬走上了一條康莊大道。

所以說，做農(nóng)業(yè)，不僅要做差異化產(chǎn)品，更要做差異化渠道，讓企業(yè)贏在起跑線的同時，更要為企業(yè)鋪墊好未來發(fā)展的路。

3、體驗(yàn)營銷：消除不信任、提高客戶信心

沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)，但是有質(zhì)疑權(quán)。

現(xiàn)在，農(nóng)藥、化肥的過度使用已經(jīng)讓很多農(nóng)產(chǎn)品變成了“毒品”，于是越來越多的消費(fèi)者開始注重品牌。事實(shí)上，他們追求的不是品牌帶來的優(yōu)越感，而是一種健康的生活方式。

王作鵬在給玫瑰花醬做宣傳時發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者對他們生產(chǎn)的產(chǎn)品不放心，沒有信任感。

為了消除客戶的不信任，提高客戶對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，王作鵬決定免費(fèi)請游客來自己的玫瑰種植基地游玩。

同時還設(shè)游戲環(huán)節(jié)，給獲勝的客戶發(fā)放獎品，一年下來，他的基地差不多要接待近5000名游客。

在此基礎(chǔ)上，王作鵬還請全國各地的幾十名玫瑰產(chǎn)品采購商，通過讓他們參觀基地和生產(chǎn)線，了解自己的企業(yè)實(shí)力。

王作鵬只是想讓消費(fèi)者以及合作伙伴都知道，自己的產(chǎn)品是按照有機(jī)、環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)種植的，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障。

通過體驗(yàn)營銷的方式，提升自己產(chǎn)品的品牌知名度，讓自己的產(chǎn)品貼上安全、健康的標(biāo)簽，不得不說，這一做法拉近了與消費(fèi)者的距離，也增加了消費(fèi)者的黏性。

王作鵬，一個老爸給500萬不買房 偏要花花世界的80后，6年時間一路跌跌撞撞，但在最后終于實(shí)現(xiàn)了自己當(dāng)初的心愿。

可是在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，不是光憑一腔熱血就能打天下的。做農(nóng)業(yè)不僅要有跌倒后爬起的勇氣，更要有適時調(diào)整戰(zhàn)略的覺悟。

農(nóng)業(yè)是一個大蛋糕，可想吃蛋糕的不只你一人，從人少的地方伸手，或許你才能分到一塊。

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