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6大關鍵點，農資人牢牢抓住種植大戶！

伊妮

2017-05-16 13:52:11

[ 導讀 ] 在與種植大戶打交道的過程中，農資渠道商成功的經營策略來自于下述幾個方面的有效組合。

隨著土地流轉的不斷推進，如何抓住種植大戶，對于占有市場，提高農資產品銷量起到了決定性作用。在與種植大戶打交道的過程中，專業性對于農資渠道商來說是極其關鍵的，成功的經營策略來自于下述幾個方面的有效組合。

1、專業的產品組合

農資渠道商在多年的經營過程中，一定能夠總結出不同產品的特點。有些產品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產品。還有些產品屬于新產品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品，由于此類新產品性能并不穩定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

還有一類產品，功能突出、質量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業產品組合。農資渠道商一定深入農村經常走訪調查，掌握深受種植大戶歡迎的農資產品信息，然后通過自己的努力不斷手中的強勢產品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。

2、專業的技術服務

以復合肥為例，在做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。既使是像種植大戶這樣專業的人士來講，也可能只是有多年養成的經驗與習慣，顯得未必有科學的依據。再以農藥為例，很多優質農藥是需要二次稀釋的，但農民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

這些專業的知識，是種植大戶非常需要，也是發揮產品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農戶，他們也更容易接受這些專業的知識。

3、體驗式的推廣服務

在向種植大戶推廣新產品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產品的優越性能。

4、特別價格策略

由于種植大戶的農資產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。對此，農資渠道商采取的可以是“差別價格、差別產品”的價格策略。差別價格，是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

5、完善的服務體系

農資渠道商與種植大戶長期合作的策略是構建“示范戶服務體系”，把種植大戶逐步轉換為“示范戶”，制定出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時也創造出良好的市場推廣效果。

首先，選擇示范戶。示范戶的選擇非常重要，品行端正、專業技術好，要是當地聞名的種植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應；

其次，搞好示范戶建設。要準備示范戶建設的必備農資產品贈品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志，以起到宣傳作用；

然后，注重示范戶的售后和日常維護。在需要施肥、噴藥的時候，及時派技術人員給示范戶以指導和協助。在中秋、春節等重大節日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護手段；

最后，注重宣傳推廣。示范戶建設的最主要意義在于帶動周圍農戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，積極地通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥用藥季節，到村里面召開農技推廣會，請示范戶現身說法，一方面讓宣傳變得更可信，另一方面示范戶也覺得受到了重視。

總之，種植大戶的購買行為典型的表現出“專業產品、專業購買”的特點，農資渠道商一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結，提升自身的農技服務水平，提升經營管理水平，為種植大戶提供專業化的服務，才能夠贏得其長期的信任和合作。（來源：農業苑）

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