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沒有不好的產品，只有不好的定位——由種子營銷帶來的思考！

于曉

2017-04-27 17:37:46

[ 導讀 ] 下面主要是由種子營銷帶來的思考！

在一個理性和健康發展的產業中，品種并不能決定一切。一個品種是不是能夠被投放到其最適合區域，是不是能夠運用最合適的方法種植，是不是能夠根據種植者的管理水平有針對性地提出管理措施避免產品的弱點，是否能預見可能發生的各種狀況并采取有效的預防措施，以便發揮這一品種最大的產量潛力，這些才是一個品種是否能夠給最終用戶帶來效益的關鍵，也是一個品種生命力的體現。

「營銷」沒有不好的產品，只有不好的定位——由種子營銷帶來的思考

品種的改良和進步是一個循序漸進的過程。從世界農業發達國家的經驗來看，通過傳統育種和農藝手段所獲得的每年單產的提升從早期產量水平較低的1.5%向后期產量水平較高的0.5%逐步遞減。越是單產水平相對較低，通過傳統育種和農藝手段所能獲得的單產相對的提升空間就越大，反之則越小。中國玉米育種水平處于世界中上游水平，每年通過育種和農藝手段所獲得的單產提升大致處于0.75%的水平。

正因為如此，單單從傳統育種角度來講，每年提高單產水平的幅度十分有限，也就是說，品種與品種在產量表現之間差異十分有限。所以，如何能夠通過其他手段讓農民增產、增收，提升品質和產品的附加價值，則成為一個品種和企業在激烈的市場競爭中是否能夠獲得較強競爭力并脫穎而出的關鍵。

品種價值的準確定位

品種價值是通過對于生育期的準確判斷和把握，探索最適應種植的區域來實現的。有些企業為了單純追求所謂的“高產”，不斷推出長生育期的品種，或者以長生育期的品種向短生育期的跨區推廣，這就造成未能達到正常生理成熟的“水苞米”的泛濫，為農業生產的安全性造成了巨大隱患，也加重了下游收購糧食的企業的成本負擔。

這種錯誤的定位是以過度追求短期利益為目標的有意識的不負責任的行為，必將以損害自身長遠發展和品牌價值為代價。

對于一個品種抗逆性和廣適性的鑒定，以及在不同年景壓力環境變化下和不同地理環境中表現規律的把握才是產品定位的核心。一些企業急功近利，在沒有徹底摸清楚產品特性的情況下盲目推廣，希望撈到一個“大品種”、短期內賺大錢，這是不現實的。

盲目的推廣，特別是在其本身并不適應的地區推廣，并且沒有采取有針對性的措施，就必然會導致該品種表現不盡如人意，在與競爭對手的品種相比不具備優勢，沒有為農戶帶來實際利益，市場上對這一品種的褒貶不一、毀譽參半。這種急功近利最終會毀掉一個本來具有開發和培養潛力的品種。

一個品種的品質性狀、口感、外觀、營養成分、脫水速度等也是其價值的重要組成部分，但是在目前欠發達的市場經濟結構下，這種價值被極大地忽略了。如果我們的育種家沒有能夠及早判讀出這一產業未來的發展趨勢，無疑就會極大地落后于競爭者；如果我們的企業不能在產業鏈中通過創新的運作模式開發出商業價值的潛力，讓它在蕓蕓眾多品種中白白荒廢，無疑是浪費了巨大的商機。

整體解決方案

病人要買的不是藥，而是能夠治療病癥的解決方案；農民要買的不是某個品種的種子，而是增產增收的希望。透過對于一個地區農民種植習慣、輪作作物、種植水平、勞動力狀況等的深入了解，對于該地區不同特點的農戶分別提供有針對性的解決方案，讓農民增產增收才是一個種子企業的最終追求。

但是中國的小農戶眾多，其特點和需求千差萬別，所以總結和發現規律，應以套餐式的服務解決絕大部分人的需求，并建立有效的市場反饋機制，對于生產中出現的問題及時反應和采取有效措施，才是企業所應追求的解決之道，這才能使得一個品種能揚長避短，優勢得到最大限度的發揮。通過整體解決方案的開發和提供，在農戶和經銷商得到最大效益的同時，種子企業最終獲得更大的生存和發展的空間。

我國種業目前品種決定論甚為盛行，很多公司的管理層和銷售人員都把品種作為決定公司成敗的關鍵。品種決定一切是經營者的推卸責任，是對于服務客戶和用戶的回避。

筆者不否定品種的重要性，但是適度是最重要的原則。從邏輯上來講，如果品種能夠決定一切，市場上應該只有幾個品種能夠存活才對，并且市場上因該只有幾個擁有這幾個品種的公司能夠得以生存。但是我們看到市場上至少有數千家公司數百個品種，雖然其中有相當數量是套牌品種，這說明貓有貓路，鼠有鼠道，每個品種都應該有自己的獨特價值，每個公司也都因該有自己的生存空間。（來源：農藥市場信息）

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