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農資經銷商要做農業服務商，是不是不務正業？

農資

農資市場播報葉明春

2016-12-05 09:32:15

[ 導讀 ] 農資整個行業的商業邏輯也發生改變了，所以農資經銷商必須應該轉型成農業服務商，這是根本出路。

趨勢不可逆轉，行業不可能再回到以前相對封閉的狀況，整個行業都處在變革當中。農資整個行業的商業邏輯也發生改變了，所以農資經銷商必須應該轉型成農業服務商，這是根本出路。

從當前農資經銷商的發展情況來看，按托管程度來劃分，土地托管可分為不托管、半托管、全托管。

不托管

為什么把不托管也放進來，因為農資經銷商群體現在不托管的原因不是不想托管，而是沒有能力托管，其實叫未托管更恰當一些，中國絕大多數經銷商都是夫妻店起家，現在正在進行公司化運作，處在痛苦的轉型期中，運作還不成熟。

筆者采訪過很多大的市代、省代，很多團隊才十幾個人，進行農技服務推廣可以，做托管服務人力物力財力跟不上。其實現在行業內最熱的農技服務推廣的過程就是筆者上文所說經銷商影響農戶，影響土地上作物的農資使用的過程。

目前中國絕大多數醞釀轉型的農資經銷商都是處在這個階段，不再單純做銷售工作，通過推廣農技服務，幫助農民解決問題，從而銷售產品，這比以前比單純賣產品高明的多，和農民的和諧度高多了，因為是服務，而且是更貼心的服務，農民們看的見摸得著的實實在在的東西，不再會出現以前因為農戶買不買某個產品這種雞毛蒜皮的小事就雙方之間拉仇恨的事情。

半托管

這個事情其實不新鮮，比如小麥的收割，十幾年前都機械化了，以前某些個人買幾臺收割機奔赴全國各地收小麥，這其實就是就某個環節進行托管的一個表現。

其中的好處不用說大家都知道，其實這才符合社會化大分工，其實有個例子可以詳細說明這個問題，在工業革命時期的英國，一個最熟練的制針工人一天最多能作出一根針，而采用社會化分工，每一個工人做一道工序，平均下來一個普通工人一天可以制4800根針。

農業也是如此，一個普通農民一年累死累活種幾畝地已經是極限了，不僅效率低而且辛苦，如果專業化社會大分工，就某個環節，成立專門的服務公司效率會高的多的多，這其實就屬于半托管或者說托管某個環節。

全托管

這個要求比較高，行業內最近流行的比較高大上的作物全程解決方案、統防統治等等等模式都屬于全托管(一般不包括銷售農產品)。

目前經銷商轉型大致可以根據自己的實際情況選擇這三種其中的一種，單純做農資銷售工作只會越做越難，而且道路越走越窄，甚至被行業淘汰，就像被馬云和淘寶淘汰的那些實體店老板一樣。

以互聯網為代表的信息化技術進入行業以前，廠家獲取渠道信息成本太高，代價太大，不可能有廠家的業務員天天開著車去找零售商，這樣做時間、成本、精力都不現實。廠家從成本角度考慮，更想依靠上游的批發商，讓批發商一級一級往下銷售產品。

自從信息技術的迅速發展，尤其是互聯網技術進入農資行業之后，信息的獲取成本變得低廉起來，廠家紛紛都在考慮縮短渠道這個事情。現在很多大的批發商或者一些有志于在農資銷售渠道行業創業的人士，都在整合資源，有的想做連鎖，有的想做聯盟，現在很多零售商都成了他們的香餑餑。

廠家、經銷商、以及一些互聯網銷售企業都在搶零售資源，歸結起來他們都想把零售店老板變成自己的股東，零售店老板以后什么都不用做，只需要投資，最后年底分紅就好了，讓零售店變成自己的一個加盟店，擴大服務半徑，提升自己的力量。總之這一切的改變都是經銷商群體應對信息技術打破傳統農資封閉鏈條之后優化渠道的應變，透過現象，看出本質。

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