作者：懷玉小生

來(lái)源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

其實(shí)，農(nóng)資電商已經(jīng)被很多人認(rèn)為是生不逢時(shí)。其中，2015-2018年間，農(nóng)一網(wǎng)的黯淡、農(nóng)商一號(hào)的倒閉、京東、阿里的農(nóng)資事業(yè)部被拆散，農(nóng)資電商依然還在黑暗中摸索。

有人哭，必定有人笑。

大佬的紛紛退出，但有些專業(yè)玩家正做得風(fēng)生水起。有一個(gè)80后小伙子叫鄒超，他靠著一個(gè)淘寶網(wǎng)店在線賣農(nóng)資、做農(nóng)技咨詢，3年的時(shí)間竟然賣出5000多萬(wàn)元的農(nóng)資產(chǎn)品，其中，拜耳公司、巴斯夫公司、美國(guó)杜邦公司、廣東諾普信公司等農(nóng)資巨頭的產(chǎn)品都得到許可并出現(xiàn)在他的淘寶店鋪開(kāi)賣。

這就是什么原因呢？

今天，農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察就幫大家一起來(lái)剖析下這個(gè)案例，也為傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商帶來(lái)一次學(xué)習(xí)與借鑒機(jī)會(huì)。

其實(shí)，任何一個(gè)生意，不是網(wǎng)上銷售難，難的是我們是否擁有開(kāi)放性的思維。鄒超的具體做法就是：定用戶、做品類、找同路人、找背書(shū)、玩服務(wù)，請(qǐng)各位一起來(lái)細(xì)品。

1、服務(wù)大戶

隨著返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)政策推進(jìn)、土地新政的影響，中國(guó)種植大戶越來(lái)越多，同時(shí)這群人擁有一定辨識(shí)能力、技術(shù)基礎(chǔ)，還具有一定的互聯(lián)網(wǎng)思維。

鄒超就把種植大戶當(dāng)作自己的核心用戶，因?yàn)檫@群用戶不用太多的科普與教育，他們需要的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品服務(wù)，滿足他，就能得到用戶認(rèn)可。

2、全產(chǎn)品線

永遠(yuǎn)記住互聯(lián)網(wǎng)是沒(méi)有邊界，即使你做單品，也要做一條線上的全品類。

鄒超深知種植大戶的需求：豐富農(nóng)資產(chǎn)品需求，一站式購(gòu)買。于是，鄒超采用全品類思維豐富自己農(nóng)資產(chǎn)品，他的店鋪里殺菌劑、殺蟲(chóng)劑、葉面肥、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、除草劑等產(chǎn)品應(yīng)有盡有，用豐富的品類滿足種植大戶的需求。

3、找價(jià)值相同的合作伙伴

其實(shí)，農(nóng)資電商曾遭遇傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商抵觸或農(nóng)資電商封殺的事件。因?yàn)椋麄儞?dān)心農(nóng)資電商搶了線下的生意。

對(duì)此，鄒超的做法就是找認(rèn)同線上銷售的農(nóng)資企業(yè)，這些企業(yè)都想依靠線上打品牌、賣產(chǎn)品。只要是廠家封殺電商的，都會(huì)主動(dòng)把他們的產(chǎn)品下架。

鄒超說(shuō)，其實(shí)農(nóng)資產(chǎn)可以替換成同類產(chǎn)品太多，農(nóng)資電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是可以提供足夠豐富完整的產(chǎn)品線，而不是某一個(gè)廠家的產(chǎn)品。

4、找大牌背書(shū)

早期，作為一家沒(méi)有名氣的淘寶店，需要大牌供應(yīng)商來(lái)背書(shū)，當(dāng)然，前提就是自己“有價(jià)值”。

前期，鄒超網(wǎng)店的產(chǎn)品是中小型農(nóng)資企業(yè)，隨著流量和口碑?dāng)U大之后，農(nóng)資大牌也紛紛找到他合作銷售。

鄒超認(rèn)為，其實(shí)線上和線上本上沒(méi)有沖突的。對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品而言，線上銷售的可能只是少數(shù)，線下才是大頭，實(shí)質(zhì)是線上打名氣，線下賣大頭。

其中，作物大王拜耳就是他的合作伙伴之一，并給鄒超授權(quán)銷售農(nóng)資產(chǎn)品。同時(shí)，還有巴斯夫公司、美國(guó)杜邦公司、廣東諾普信公司、輝豐股份的產(chǎn)品紛紛授權(quán)給鄒超的淘寶店鋪。

如此，在大牌農(nóng)資巨頭的背書(shū)下，鄒超的網(wǎng)絡(luò)銷售更有底氣，也提升他網(wǎng)店的知名度。

5、技術(shù)服務(wù)

目前，很多農(nóng)資經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型成為“作物專家”，這是比較正確的一條路。

鄒超深諳線上營(yíng)銷之道，他借助淘寶店幫助農(nóng)資企業(yè)開(kāi)展品牌推廣，比如舉辦線上產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，同時(shí)還借助直播或是短視頻開(kāi)展技術(shù)指導(dǎo)和課程，幫助用戶提高農(nóng)技水平。

這一招，也幫助鄒超贏得大批用戶和粉絲，也促進(jìn)了網(wǎng)店的銷量。

營(yíng)銷方法是什么

透視鄒超的案例，或許給諸多的農(nóng)資經(jīng)銷商們打開(kāi)一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)思路。當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷不佳的時(shí)候，我們要做的尋找新的途徑和工具，當(dāng)然“用產(chǎn)品或服務(wù)幫助農(nóng)戶解決問(wèn)題”的本質(zhì)不能變。

鄒超的營(yíng)銷方法很簡(jiǎn)單：研究用戶、解決需求、超值服務(wù)。

1、研究用戶

無(wú)論我們做什么行業(yè)，研究用戶是非常必要的，洞察用戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)，并從這些問(wèn)題和痛點(diǎn)中找到用戶最迫切的需求。

鄒超從經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)大戶的問(wèn)題“全品類產(chǎn)品”，于是就開(kāi)展全品類農(nóng)資銷售，采購(gòu)更多的農(nóng)資產(chǎn)品，從而滿足種植大戶對(duì)農(nóng)資一站式需求。

2、解決需求

用戶的問(wèn)題就是經(jīng)營(yíng)者的機(jī)會(huì)。

企業(yè)老板要善于把問(wèn)題和痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)與需求，并能提供一套系統(tǒng)、整體的解決方案。

鄒超的發(fā)現(xiàn)種植大戶的痛點(diǎn)和需求之后，覺(jué)得線上銷售農(nóng)資是未來(lái)的一個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)以“小作物”葡萄經(jīng)作為突破口，在快速實(shí)現(xiàn)“全品類”產(chǎn)品配置，從而解決大戶的真正需求。

3、超值服務(wù)

超值服務(wù)是什么？就是超出產(chǎn)品的服務(wù)。比如，你賣核桃，贈(zèng)送鉗子就是超值服務(wù)；你賣橙子的，贈(zèng)送餐巾紙也是超值服務(wù)。

鄒超借助互聯(lián)網(wǎng)賣農(nóng)資之外，他還借助線上營(yíng)銷、直播等新工具幫助農(nóng)資企業(yè)擴(kuò)大知名度，幫助種植大戶解決農(nóng)技難題。

這類超值用戶幫助鄒超捆綁了農(nóng)資企業(yè)，還幫助種植大戶們解決技能提升問(wèn)題。

最后，總結(jié)一下，今年受新冠肺炎影響，農(nóng)資生意可能會(huì)轉(zhuǎn)線上，對(duì)于農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是壓力也是機(jī)會(huì)，但未來(lái)能靠線上成功的企業(yè)必定是“有魄力又有智謀”的人。

其實(shí)，我們可以設(shè)想一下，如果經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)銷售，在銷售背景相同的情況下，那么我們的機(jī)會(huì)又在哪里呢？或許，還是人和思維。

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