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看這些策略！同是獼猴桃，為什么佳沛是“白富美”，國產的卻淪為“矮矬窮”？

于曉

2017-04-12 12:01:25

[ 導讀 ] 新西蘭獼猴桃再次已經進入一年一度的采摘豐收季節，一個耐人新聞的細節引發了人們的關注：新西蘭獼猴桃的首批出口地由日本改為中國，這樣的一個細節折射出那些信息，背后又有哪些深層原因？為什么中國作為獼猴桃的原產地，并坐擁最大的海量市場，卻難以孕育一個自己的“佳沛?！?/div>

20年來，中國取代日本成為新西蘭獼猴桃最優先客戶

2017年3月23日，位于南半球的新西蘭，第一批84萬托盤（約1050噸）的黃心陽光金果獼猴桃被裝在Asian Adonis號貨輪上，而它的目的地就是中國上海。這也是佳沛2017年的第一艘出口的貨輪，而在此之前的19年里，第一艘貨輪往往是開往日本。

如今，這一傳統管理被打破。佳沛國際業務及營銷總裁丹·馬西森（Dan Mathieson）對此表示：“中國市場對于佳沛的重要性已顯著提高。中國與日本消費市場現在是我們全球的兩大市場。”預計今年中國市場還有望超過日本市場，成為佳沛在全球的最大市場。

佳沛的獼猴桃在國內的售價并不便宜，黃心的陽光金果零售價在5-15元/個，綠果零售價在3-6元/個。反觀國產獼猴桃售價，黃心中的金桃、金艷市場零售價在5-10元/斤，綠心的徐香、翠香市場零售價在4-8元/斤，地區不一樣，價格上也許會有出入。但即使出入再大，國產獼猴桃一斤的價格也難賣上佳沛一個果子的價格。

中國獼猴桃種植居規模世界首位，出口量占比不足1%

價格上國產獼猴桃絲毫沒有優勢，那在出口上又是什么情況呢？在說這個問題之前，先看看國產獼猴桃的種植規模和產量，筆者曾在眉縣參加第五屆獼猴桃產業大會，來自中國科學院武漢植物園的姜正旺老師曾在大會上公布過一組數據：2015年中國獼猴桃的栽種面積約15萬公頃（約225萬畝），產量約260萬噸。在世界獼猴桃產業中，無論是種植規模還是產量，中國當之無愧的第一名。但這個第一名好像并沒有帶來什么耀眼的光芒。

如此大的種植面積和如此巨大的產量，但出口量不到1%。小出口與大進口形成了強烈的反差，同時也表示出國內獼猴桃市場的具有很大的潛力，尤其是高端市場。但是國內卻沒有能與佳沛抗衡的企業和品牌。眼看嘴邊有一塊巨大的蛋糕卻吃不到嘴里面。實屬國產獼猴桃行業的一大悲哀！

為什么坐擁最大市場和重視種植規模，中國卻誕生不了佳沛？

那為什么國內有這么好的市場，但卻誕生不了像佳沛這么強的品牌與公司呢？是我們種不出來好品質的獼猴桃，還是營銷薄弱無法做出有影響力的品牌呢？下面主要就兩方面進行闡述：

種不出佳沛那樣的高品質產品，是真的嗎？

估計很多人還不知道中國才是世界獼猴桃的源產區，包括新西蘭的獼猴桃也是從中國帶回去的。1904年新西蘭一位女校長來宜昌探親，回國的時候把獼猴桃種子帶回了新西蘭，至此開啟了中國獼猴桃在新西蘭的旅程。

陜西的眉縣、周至和商南等地區、四川的蒲江、蒼溪和都江堰等地區、還有全國有很多地區，無論是從土質，還是環境氣候、水源等自然條件，對于獼猴桃的生長都有著得天獨到的優勢。這些自然環境的優勢，是花再多錢也買不來的，只能是天生的。所以，我國有著種出好獼猴桃的“基礎”。

有了好“基礎”，再看看有哪些適宜人工栽種的品種。在秦嶺一帶，有很多的野生獼猴桃資源，科研人員利用這些野生獼猴桃選育出非常多的好品種，例如由武漢植物園選育出來的黃心的金桃、金艷和紅心的東紅，徐州果園研究所選育的綠心徐香品種、西安市獼猴桃研究所選育出來的綠心翠香品種等等諸多口感好，抗病性強，適宜人工種植的獼猴桃品種。而且這些品種無論是從果型，還是在口感上相比佳沛的獼猴桃，這是可以完勝。

有了“好基礎”，再加上“好品種”，剩下的就是種植和管理。在種植技術上，新西蘭在這一方面的確領先，但是經過國產獼猴桃從業者的努力，也摸索出適宜國產獼猴桃的種植方法，在各個獼猴桃主產區也不乏優秀的果園。但是中國是一個人口大國，人多想法也多，有些想法好，但是有些想法就未必見得好了。

說到這里，不得不提一下廣大消費者熟知的膨大劑，這是日本人發明出來的一種促進植物生長的試劑。80年代末引入中國，1992年獲得我國農藥登記，只要合理使用，它本身能起到促進果型大，甜度高的特點。但是有一些果農為了追求個頭大，產量高，多賣錢，濫用膨大劑。這一濫用，導致消費者買回去的果口感淡、久放不軟、一軟即壞。

中國有句古話“好事不出門，壞事傳千里”，因為膨大劑造成的這種現象，媒體以此為熱點進行鋪天蓋地的宣傳報到，行業內出了問題媒體報道當然正確，但是要客觀事實。但是總有一些報道虛大事實，給這個行業帶去了沉重的打擊。以致使現在很多國內消費者一提到國產獼猴桃，腦海中立馬出現膨大劑。

有著好天時和地利，但在人和這一方面，國產獼猴桃有些許的失敗。但是現在在國內獼猴桃的主產區，已經有很多企業為了確保果品的質量，自己流轉土地進行種植，合理使用或者堅決不用膨大劑；杜絕早采，讓果子長到真正的成熟；儲藏過程不使用保鮮劑，做的種種就是為了把控果品的質量，像陜西商南的佳憶德果業，目前就是采用這種的方式，流轉1500畝土地，栽種徐香、翠香、金桃和金艷等優秀的品種，建設自己的保鮮庫和分選車間，正在為改變這個行業做出自己的努力。

無法做出有影響力的品牌，真的嗎？

打造品牌是一個非常專業化的工作，深處鄉鎮或者縣級地區的農企很難招到這樣的人才。論種植，他們很擅長，但是論營銷，論塑造品牌，是這些農企的弱勢。而一般的品牌咨詢公司對農業又了解的并不多，他們擅長把控消費者的心理訴求，但是如何把農產品與消費者的心理結合起來，這一點一般的品牌咨詢公司把控的并不好。

所以塑造農產品品牌這方面，需要既懂農業，又懂品牌營銷的專業團隊來做。品牌不僅僅是由幾個漢字或英文組成的名詞，也不僅僅是一個LOGO，它更深層次的代表著產品穩定的質量，代表著企業的歷史，代表著消費者的信賴。農產品往往具有地域性，例如說起茶葉，很多人會想到西湖龍井，安吉白茶，普洱市的普洱茶，信陽毛尖等等。這些農產品在塑造品牌的時候往往已經具有影響力了。

但是這些影響力同時也帶來了弊端，信陽毛尖很有名，但凡在信陽地區產的毛尖都可以稱之為信陽毛尖，有些企業生產的信陽毛尖品質很好，借助信陽毛尖的知名度能開拓一片市場，但是同樣在信陽生產的品質差的毛尖也可以借助信陽毛尖的知名度賣出去，但是這些質量差的毛尖會對這個信陽毛尖產生致命的傷害。

涪陵榨菜也很有名，但是烏江牌的涪陵榨菜相信很多人都在商超的貨架上見到過也品嘗過。這種采用企業品+地域+類目的命名可以很好的解決那些質量差的榨菜借助涪陵榨菜的知名度而破壞這個涪陵地區都可以使用的涪陵榨菜公共品牌。而且在涪陵榨菜前加上烏江，這種命名也可以為企業節約一大筆的宣傳推廣費用。

回過頭來看佳沛首批發往中國的這85萬托盤的獼猴桃，相信上海地區的消費者已經品嘗到這來自新西蘭剛從樹上采摘下來不到半個月的果子。而國產獼猴桃的銷售也接近尾聲，希望未來國產獼猴桃的從業者們，堅持以優秀的品質為基礎，巧妙的借助營銷推廣塑造自己的品牌。相信在國內消費者對獼猴桃有如此大需求量的前提現，尤其是高端獼猴桃，只要用心做，終究會把這顆本源生于中國的果子在中國、在全世界發揚光大?。▉碓矗荷褶r島）

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獼猴桃

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