【導(dǎo)語(yǔ)】水果產(chǎn)業(yè)在中國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)中的比重逐年提升，在中國(guó)的鄉(xiāng)村振興大戰(zhàn)略中也扮演著重要的角色。與此同時(shí)，水果整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈正在進(jìn)行一場(chǎng)更新革命，產(chǎn)業(yè)升級(jí)智能化，渠道市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈得到新一輪重構(gòu)。

本篇內(nèi)容根據(jù)百果園集團(tuán)創(chuàng)始人余惠勇在第四屆亞洲優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)業(yè)鏈（云南）峰會(huì)演講內(nèi)容整理。

水果產(chǎn)業(yè)的三大機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單概括了一下，第一個(gè)機(jī)會(huì)是品類品牌機(jī)會(huì)，注意，今天我們講機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)有大中小之分，大機(jī)會(huì)是因?yàn)樾C(jī)會(huì)積累，如果沒有小機(jī)會(huì)就沒有大機(jī)會(huì)，特別在我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，我們可能側(cè)重在大機(jī)會(huì)，但是它的道理和小機(jī)會(huì)是一樣的。

品類品牌在農(nóng)產(chǎn)品來(lái)看，如果你做不出品牌，基本上就是淪為失敗者，在農(nóng)產(chǎn)品里面最值得去做的就是水果的品類，農(nóng)產(chǎn)品包含很多。

為什么？因?yàn)樵谒械漠a(chǎn)品里面，唯獨(dú)水果可以稱得上是商品，其他都是食材。它可以把它的好，就代表它本身的好，它的記憶，就代表它本身的記憶，不像食材要經(jīng)過(guò)加工，最后顧客留下的是加工印象。所以在食物里面，水果是最獨(dú)特的東西，這個(gè)重要性沒有被人們真正的認(rèn)識(shí)到。

除了水果，大多數(shù)食物都是需要加工，除了少量的生雞蛋、生魚片等食物外，絕大多數(shù)生食都是水果。高溫之后，所蘊(yùn)含的活性物質(zhì)會(huì)被高度破壞，唯獨(dú)水果會(huì)全面保留的。世人對(duì)這個(gè)價(jià)值，完全沒有認(rèn)識(shí)清楚，認(rèn)識(shí)空間會(huì)增加。

大家都知道農(nóng)產(chǎn)品要做品牌，但是最值得做的是水果特性。從全世界范圍來(lái)看，有非常成功的農(nóng)業(yè)品牌，這些品牌都有一個(gè)共同的特性，基本上歷史都非常悠久，品牌價(jià)值非常穩(wěn)固，但數(shù)量非常少。

換句話，一旦你建設(shè)品牌，它的價(jià)值是很難被判定的。我們大家都知道像獼猴桃的全球性品牌“佳沛”，到今天仍然保持一個(gè)高速的發(fā)展，從歷史來(lái)看超過(guò)了百年，差不多200多億的銷售額，并且每年以大約10%的增速在穩(wěn)定增長(zhǎng)，還有佳沃藍(lán)莓、都樂香蕉等等。有就有可能性，但是非常少。少就是機(jī)會(huì)。

今天來(lái)說(shuō)，中國(guó)本土已經(jīng)陸續(xù)有一些品牌出現(xiàn)，但非常少，比如云南的褚橙，應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)水果里面非常難得一個(gè)品類品牌，非常難得，雖然褚老爺子已經(jīng)離世，這個(gè)品牌仍然非常的精準(zhǔn)，這就印證了，水果的品牌一旦建立，非常難撼動(dòng)。

大家都知道水果賺錢不容易，以這類品牌來(lái)看有非常高的收益，超過(guò)了很多工業(yè)產(chǎn)品。這里我想提的是，剛剛講了宏觀面，做小能不能做品牌？做小一樣可以做品牌，關(guān)鍵是我們對(duì)品牌的本質(zhì)要有所認(rèn)識(shí)。

余惠勇常常跟公司的同事講，你不要以為小就做不了品牌。我說(shuō)我外婆家有兩棵棗子樹非常好吃，我想做品牌，能不能做？你要能懂得做品牌的本質(zhì)，就能做。首先我命名外婆棗，我要形成品牌怎么辦？我外婆家附近有一個(gè)，比如說(shuō)我舉例，有一個(gè)電信公司，這個(gè)棗子大概就產(chǎn)三五百斤，他每一年就到電信公司，第一年給大家品嘗，第二年再貴一點(diǎn)，第三年還到那里去，第四年人家會(huì)找你。人家一問這個(gè)棗子是什么？人家一定會(huì)說(shuō)這是外婆棗。

品牌的本質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)美好味道的記憶，你能夠讓你的客戶形成美好記憶，就能夠形成品牌。所以你小，你就小范圍、持續(xù)給他供應(yīng)，這個(gè)顧客群就會(huì)形成記憶。所以你這兩顆外婆棗，因?yàn)槟阌衅放疲惚韧饷尜u高50%也行。這是品牌的本質(zhì)，你要抓住它，你就知道怎么去規(guī)劃你的渠道，怎么去真正創(chuàng)建你的品牌。

所以在品類品牌上，有巨大的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)太大了，有大機(jī)會(huì)、中機(jī)會(huì)、小機(jī)會(huì)。有很多的產(chǎn)地，你如果說(shuō)量不是特別大，你未必要走出去，很多地方產(chǎn)品倒掛，在產(chǎn)地的價(jià)格高過(guò)市場(chǎng)，因?yàn)槟阍诋?dāng)?shù)卮蠹叶脊J(rèn)你是好的，你就是當(dāng)?shù)氐暮闷放啤?/span>

品牌的本質(zhì)只有一條，能不能給在消費(fèi)者心目中形成美好味道的記憶，所以我認(rèn)為中國(guó)果業(yè)品類品牌剛剛開始，大家有這種覺悟，未來(lái)一定會(huì)有一批百億級(jí)的品類一定會(huì)誕生，只是時(shí)間的早晚。但是打造一個(gè)大品類品牌相當(dāng)不容易，為什么全世界只有那么五六個(gè)，因?yàn)椴蝗菀住?/span>

它的幾個(gè)核心規(guī)則，第一從種植入手，這是做品類品牌最關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二必須用全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的宏觀思維，也就說(shuō)你品牌起點(diǎn)在種植，終點(diǎn)在消費(fèi)者心中，在消費(fèi)者心中你要形成這個(gè)記憶，這個(gè)記憶的形成是全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的結(jié)果。

起點(diǎn)在地里，終點(diǎn)在消費(fèi)者心中，這個(gè)鏈條非常長(zhǎng)，你沒有這種能力不要去談品牌，它的難點(diǎn)就在這里，需要真正看清楚價(jià)值，真正的要你長(zhǎng)期服務(wù)，是一個(gè)百年大計(jì)。

所以你今天要做一個(gè)大的品類品牌、小品類品牌，都一樣。你說(shuō)今天要做品類品牌，你沒有10年以上的規(guī)劃，不要談，那就是忽悠人。所以我想講品類品牌今天在中國(guó)會(huì)有大機(jī)會(huì)，特別是最近幾年由于氣候的異動(dòng)，很多老產(chǎn)區(qū)走向了大的變動(dòng)，或者走向末路，新產(chǎn)區(qū)會(huì)崛起，后發(fā)者的后發(fā)優(yōu)勢(shì)有可能出現(xiàn)。

你要在新起點(diǎn)，有新的思維，成功的機(jī)遇會(huì)比較大。前瞻提到了小品類，在水果的整個(gè)比重里面，大品類在下降，小品類在逐步上升，這是一個(gè)大趨勢(shì)，所以小品類有機(jī)會(huì)。

第二個(gè)機(jī)會(huì)是批發(fā)機(jī)會(huì)。批發(fā)的機(jī)會(huì)在哪里？批發(fā)的機(jī)會(huì)我們從全世界范圍來(lái)看，到目前來(lái)看，做得最大的一家批發(fā)商是歐洲，在比利時(shí)叫GREENYARD，基本上就是在歐洲凡是你開超市，你不跟他拿貨，你就輸了，因?yàn)榇蠹叶几秘洠旧鲜峭该鞯模@個(gè)廠家什么價(jià)格，運(yùn)輸成本有多少？差價(jià)是多少，清清楚楚。

換句話超市想到這個(gè)產(chǎn)地去拿，對(duì)不起，哪怕你自己去拿，最后你的成本比我供給你的貴。是這樣來(lái)做的，人家的機(jī)會(huì)就是批發(fā)的機(jī)會(huì)，在于服務(wù)，在于整個(gè)上下游的協(xié)同，你能不能把計(jì)劃跟產(chǎn)地的和銷售的計(jì)劃進(jìn)行有效的匹配，還有需求的匹配，產(chǎn)品跟渠道有效的匹配，讓匹配度越高，批發(fā)價(jià)值越大，批發(fā)一定是做服務(wù)，成為真正的服務(wù)商，而不是簡(jiǎn)單利用行業(yè)的波動(dòng)，利用市場(chǎng)的不透明去賺取差價(jià)，這不是批發(fā)的未來(lái)。

有一個(gè)趨勢(shì)，批發(fā)的專業(yè)化，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)非常大，每一個(gè)渠道的需求是不一樣的。比如說(shuō)茶飲，基本上今天的果茶已經(jīng)是大的趨勢(shì)，基本上水果的量會(huì)占到供應(yīng)鏈，占到整個(gè)的營(yíng)收里面差不多10%，你一家50億的銷售公司水果的量會(huì)接近5個(gè)億，但是這些搞茶飲沒有幾個(gè)搞水果。你能不能成為做水果的人也最懂茶飲的人，你能不能搞批發(fā)里面最懂餐飲的人，比如五星級(jí)酒店要的水果和茶飲要的水果是完全不同的，比如說(shuō)海底撈，他要的水果和茶飲又是完全不同的。

所以你能不能選定一個(gè)細(xì)分通用深度去研究它，然后做好他的服務(wù)，是一個(gè)大機(jī)會(huì)。如果要做大，大有大的做法，剛才講的歐洲這家，200多條的加工線，是用他的服務(wù)贏得市場(chǎng)，一樣你選細(xì)分賽道，也是用你的服務(wù)能力，深入去研究、了解他。比如做得大，沒有可能這么深入了解，你這么了解你服務(wù)會(huì)超過(guò)別人，你可能就有機(jī)會(huì)。這里講的是批發(fā)機(jī)會(huì)。

第三個(gè)是零售的機(jī)會(huì)。全世界在零售領(lǐng)域都是非常分散的，這個(gè)盤子非常大，做小容易做大難，做小就可以這么講，今天你如果找一個(gè)水果攤要謀職，想守住水果攤，真正用心去干，憑著良心去干，我認(rèn)為你一輩子吃飯的機(jī)會(huì)，是一點(diǎn)問題都沒有了。

水果的行業(yè)絕對(duì)千年不會(huì)變化，不像茶飲、餐飲，從以前到今天消費(fèi)習(xí)慣都沒有變，從猴子到現(xiàn)在都沒有變，吃一口不好吃就不要了。無(wú)論怎么變，水果的形態(tài)一定以鮮食為主，不會(huì)是果汁。

這個(gè)跟我們?nèi)说纳斫Y(jié)構(gòu)有關(guān)，我們吃水果，你咬到它，你的感覺是讓你愿意去吃它，果汁的感覺跟原果吃的感覺不一樣的，所以只要人還是人，你的生理結(jié)構(gòu)不會(huì)變化，消費(fèi)形態(tài)不可能會(huì)有大的變化。

所以哪怕看一個(gè)水果攤，你只要好好看，你不要擔(dān)心被時(shí)代所淘汰，但是做大核心是什么？核心過(guò)去做生意，很多人利用消費(fèi)者融資。今天你哪怕是做水果攤的攤主，一定是提升專業(yè)度，提升你的良知，你只要憑著這個(gè)去做，守一個(gè)店一輩子都不是問題。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的誕生，它延伸出了眾多的小機(jī)會(huì)。當(dāng)然小機(jī)會(huì)積累，就會(huì)是大機(jī)會(huì)。這個(gè)大機(jī)會(huì)由于互聯(lián)網(wǎng)的誕生，剛才也有談到新的模式，所以零售上肯定是有大機(jī)會(huì)的，有小機(jī)會(huì)就有大機(jī)會(huì)，如果小機(jī)會(huì)都沒有你談什么大機(jī)會(huì)，它一定是百花齊放，不可能會(huì)有一種模式說(shuō)超過(guò)40、50%，不可能，一定是多種模式、形態(tài)、方式的業(yè)態(tài)融合，里面會(huì)有相對(duì)大的，這是零售的機(jī)會(huì)。

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