經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的朋友一定很熟悉一些未到成熟季節(jié)的水果常常會(huì)提前在網(wǎng)上預(yù)售，還有一些水產(chǎn)，如大閘蟹、小龍蝦，也常采用這種方式，這種方式能不能運(yùn)用到線下門店呢？今天要說(shuō)的案例，就是用生鮮預(yù)售的方式有效提升銷售業(yè)績(jī)典型案例。

這是一家只有600平米的超市，生鮮的經(jīng)營(yíng)面積達(dá)350平米左右，平均日客流量在2000人左右。由于門店規(guī)模比較小，進(jìn)貨量有限，往往拿不到具有優(yōu)勢(shì)的進(jìn)貨價(jià)格，相應(yīng)的促銷折扣力度比較受限，門店經(jīng)營(yíng)一直不溫不火。

偶然的機(jī)會(huì)，該店經(jīng)理受線上購(gòu)買預(yù)售水果的啟示，萌發(fā)了將這種方式運(yùn)用到自己門店的想法。深思熟慮之后，決定從以下幾個(gè)方面入手：

01

品類選擇

預(yù)售的生鮮品類選擇不同于線下門店日常生鮮品類管理，首先要引起消費(fèi)者興趣，愿意提前付款購(gòu)買，這就要求預(yù)售的生鮮必須具備品質(zhì)好，價(jià)格適中，一時(shí)間買不到這幾個(gè)要素。應(yīng)季生鮮占生鮮預(yù)售中的主要角色，比如4月中旬即將上市的桃，在4月初就進(jìn)行預(yù)售。并從供應(yīng)商中選擇了有資質(zhì)的合作伙伴，確認(rèn)桃子的等級(jí)規(guī)格、到貨時(shí)間等信息，從貨源上保證桃子的品質(zhì)。同時(shí)在收銀臺(tái)安放桃預(yù)售的POP，進(jìn)行銷售。經(jīng)過(guò)5天的銷售，雖然購(gòu)買顧客不多，但是客單價(jià)都很高。

而后，相繼操作了楊梅、桑葚等水果和小龍蝦等，購(gòu)買預(yù)售生鮮的顧客漸漸多了起來(lái)。越來(lái)越多的商品被納入預(yù)售生鮮商品的行列，漸漸的預(yù)售商品每日銷量都有了提升。

02

宣傳方式

理順了預(yù)售生鮮品類，下一個(gè)工作重點(diǎn)放在預(yù)售生鮮的宣傳上。每次檔期，除了檔期商品之外，他都會(huì)推出每個(gè)月的應(yīng)季預(yù)售生鮮單品，與檔期商品一起在宣傳海報(bào)上注明。這家生鮮店周圍都是一些老舊小區(qū)，主要客群以中老年人居多，海報(bào)是最直接、有效的宣傳方式。安排員工在檔期前，采用地推式的海報(bào)分發(fā)方式，確保每一戶居民都能看到海報(bào)。

同時(shí)，在門店內(nèi)，通過(guò)POP、海報(bào)懸掛，對(duì)來(lái)店顧客進(jìn)行宣傳。還利用新媒體進(jìn)行宣傳，比如拍攝楊梅湯、楊梅酒的制作方法小視頻，吸引年輕客群的注意力。沒(méi)有多久，周圍的顧客知道了有一家生鮮超市可以提前購(gòu)買這件事。加上該店是一家老店，顧客對(duì)于門店有著充分的信任感，越來(lái)越多的顧客開始接受預(yù)售這種新的購(gòu)物方式。

03

定價(jià)策略

對(duì)于生鮮預(yù)售商品，根據(jù)商品的不同屬性，采用不同的定價(jià)策略。應(yīng)季生鮮是為了滿足消費(fèi)者嘗鮮的需求，進(jìn)價(jià)相對(duì)較高，通常此時(shí)這種生鮮市場(chǎng)上很少見(jiàn)，采用取平的方式，為得是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，占據(jù)客戶心智中品質(zhì)優(yōu)、價(jià)低的位置。明星商品，客戶需求大，門店供不應(yīng)求，是賺取毛利商品。特價(jià)商品則采用低毛利，以量取利。

該店通過(guò)操作預(yù)售生鮮的方法，生鮮檔期操作時(shí)銷售與過(guò)去相比提高了40%。生鮮預(yù)售雖然是從線上引入的方法，線下門店操作有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，生鮮店大多在居民區(qū)，是消費(fèi)者的“好鄰居”，信任感比電商要深很多。通過(guò)優(yōu)選品類，緊緊抓住商品品質(zhì)、供貨時(shí)間，采用合理的定價(jià)方式，適當(dāng)?shù)男麄鞣绞?，未嘗不是提高業(yè)績(jī)的有效方式，值得一試。

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