6月1日，新的農(nóng)藥管理?xiàng)l例就要實(shí)施了，國家對農(nóng)資市場的規(guī)范越來越嚴(yán)格，假冒偽劣、非法經(jīng)營的成本越來越高，這是好事。

但同時(shí)，對那些依然依靠傳統(tǒng)方式經(jīng)營的農(nóng)資人來說，脖子上的枷鎖又緊了一環(huán)。

我們跳出條例看這個(gè)行業(yè)，農(nóng)資電商、供大于求、渠道下沉，土地流轉(zhuǎn)，近幾年市場的變化與新渠道的沖擊，讓傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營渠道斷裂的聲音越來越大。

簡化——渠道發(fā)展的必然趨勢

在產(chǎn)品緊缺的年代，掌握了渠道，就等于掌握了發(fā)家之路。

但隨著產(chǎn)品的極大豐富，競爭激烈起來了，一方面零售商不滿批發(fā)商定價(jià)政策，紛紛尋找高利潤產(chǎn)品。

一方面廠家不滿批發(fā)商掌控渠道，喊出了渠道下沉的口號。兩者一拍即合，就出現(xiàn)了零售商越過批發(fā)商進(jìn)貨，廠家越過批發(fā)商出貨的現(xiàn)象。隨著競爭的加劇，這一現(xiàn)象越來越普遍。

有一個(gè)做了十年化肥的批發(fā)商曾經(jīng)坦言：“廠家為了效益給批發(fā)商派任務(wù)，零售商為了效益使勁壓價(jià)，批發(fā)商成了風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。”

渠道簡化，是發(fā)展的必然，在一個(gè)買衛(wèi)生紙都可以直接從廠家發(fā)貨的時(shí)代，農(nóng)資行業(yè)中間商存在的價(jià)值要被重新評估，再拿不出一些看家的本事，被擠掉也是理所當(dāng)然的。

革新——上下游一起發(fā)力

2015年農(nóng)資電商興起，帶來的后果是：零售商也好，農(nóng)民也好，其產(chǎn)品選擇的渠道又多了一種，并且選擇的空間更大。農(nóng)資電商，雖然幾年的發(fā)展并不盡如人意，但這并不影響其存在和壯大。

電商，本質(zhì)上是把傳統(tǒng)當(dāng)面交易、當(dāng)場驗(yàn)貨、資金支付等流程放到了更便捷的網(wǎng)上而已，這是上游供貨渠道發(fā)展的一個(gè)新方式。

傳統(tǒng)的渠道就像是從廠家到農(nóng)戶之間有一條大河，產(chǎn)品要通過批發(fā)商、零售商兩個(gè)纖夫，最后送到農(nóng)戶的家里。

在這個(gè)過程中，纖夫的作用是保證產(chǎn)品能夠比較順暢的到達(dá)農(nóng)戶，纖夫也要掙錢，沒錢誰干啊。

農(nóng)資電商出來后，就好像有人從河水的源頭又挖了一條河，水流平穩(wěn)，不用原來的那些纖夫了。

宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)命題，需求決定供給。中央一號文件中我們可以看出國家對土地流轉(zhuǎn)的興趣。

可以說，土地流轉(zhuǎn)是未來的國策，加上各種農(nóng)業(yè)合作社的火熱，使得農(nóng)村種植決策權(quán)力越來越集中，這讓企業(yè)直接對接農(nóng)戶的成本大大降低，大宗農(nóng)資產(chǎn)品的直銷成為可能。

對大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)而言，競爭激烈，渠道開拓難度大，那就借助電商。對一些中小型企業(yè)而言，渠道更難做，那就直接對接種植大戶或者合作社。傳統(tǒng)的渠道商們就更難受了。

轉(zhuǎn)型——反轉(zhuǎn)生態(tài)鏈，方有一線生機(jī)

對傳統(tǒng)農(nóng)資渠道商而言，品牌不是你的，客戶不是你的，你只是某個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營渠道中的一個(gè)中轉(zhuǎn)站。

在農(nóng)資競爭如此激烈的今天，一味的依賴多年建立的渠道關(guān)系，根本無法適應(yīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。為今之計(jì)，只有毅然求變，才有可能活下去。

還是那個(gè)道理，需求決定供給，我們再延伸一下，需求的變化決定供給的方式。

對農(nóng)業(yè)而言，需求的變化主要體現(xiàn)在種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整、種植技術(shù)的革新、土地集中的程度等。

就本質(zhì)而言，農(nóng)業(yè)種植已經(jīng)從當(dāng)初的滿足溫飽到了追求利益的階段，老百姓種地不是為了吃飽穿暖，而是為了賣錢。種什么？用什么？取決于對未來收入的期盼。

而當(dāng)前的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，并沒有從本質(zhì)上尊重和滿足農(nóng)民的需求。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)還忙碌于產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭和對傳統(tǒng)渠道的爭奪中，種植者需求的變化，還沒有被正視。

對渠道商而言，在這個(gè)階段，不妨轉(zhuǎn)換一下角度，從客戶的需求出發(fā)，重建生態(tài)鏈條。

濰坊的陳總分享了他成長的故事。原先陳總經(jīng)營種苗生意，主攻大棚蔬菜市場，在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶在種植大棚蔬菜時(shí)由于技術(shù)能力不足，選擇產(chǎn)品不慎等原因，經(jīng)常出現(xiàn)病害影響收益。

同時(shí)，失敗的種植也會(huì)影響到陳總的種苗經(jīng)營，即使不是種苗的問題，也經(jīng)常“追究”責(zé)任。

于是，陳總在2015年組建技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，做大棚蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化種植服務(wù)，以種苗優(yōu)勢為基礎(chǔ)，增加技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目，把種植全程都納入到服務(wù)體系中，廣受歡迎。

陳總說，全程服務(wù)做好了，產(chǎn)量穩(wěn)定了，品質(zhì)也提升了，收購商也來了。經(jīng)過兩年的發(fā)展，有越來越多的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)找到我們，希望納入到我們的整個(gè)服務(wù)體系中。

后記：

未來的農(nóng)資經(jīng)營，對渠道的依賴肯定越來越小，再抱著傳統(tǒng)渠道的大腿已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，轉(zhuǎn)型是必由之路。（來源：互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資人）

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