老客戶不斷流失、營銷活動陷入困境，這是目前擺在A公司管理層面前的一道難以逾越的坎，也是很多企業面臨的問題。如何規避營銷行為的短期性，對自身營銷資源進行有效地分析、整合，走出農藥營銷的困境，最大程度地提升產品的市場占有率？這是A公司以及很多農藥企業的強烈愿望。

NO1:新產品的拓展速度緩慢

A公司自2004年開始涉足農藥制劑業務，當時主要的產品是草甘膦制劑；2010年，該公司推出百草枯品牌，并迅速獲得市場的認可；2016年，A公司開始涉足水稻田除草劑和玉米田除草劑，并逐步將新產品的開發推廣思路擴展到了殺菌劑業務。從A公司的產品拓展歷程來看，自2004年開始銷售以來，長期以來銷售的品種比較單一化，盡管在2010年推出了公司的另一重要系列產品——百草枯系列，但在之后的6年時間里A公司的技術創新產品較少，技術更新速度較慢，新產品的推陳出新基本處于停滯狀態。雖然在2016年A公司開始嘗試推出一些選擇性除草劑和殺菌劑，但市場同類型產品較多、同質化現象嚴重、產品的銷售狀況不佳，導致公司的新產品拓展速度緩慢，可以說市場營銷困難重重。

NO2:客戶滿意度不高導致客戶流失

從近10年的銷售狀況看，A公司的產品銷售基本上就是一年好、一年壞，沒有一直銷售增長的趨勢。A公司管理層為此進行過企業內部調查和客戶調研，發現市場的營銷策略在短時間內并沒有存在問題，但是客服部門和銷售部門經常會接到投訴電話，投訴公司沒有按時發貨、配貨不積極不及時、供貨信用額度太低，導致A公司產品出現銷售不暢通的情況。

究其原因可以發現，A公司農藥產品的銷售基本上都是要求現款現貨，針對客戶的賒欠和信用額度下放權限太小，以至于一些銷路較好的經銷商等客戶流失；另外，后勤、物流等服務水平不高，經常導致在行業旺季的時候供貨不及時、出現缺貨、物流發貨不到位等情況，也導致一些客戶流失；再有，就是A公司沒有建立與客戶的關系管理，絕大多數農民使用農藥產品之后的效果和反饋想法，對于企業來說是極其重要的產品創新思路來源，但A公司沒有建立起與使用者和經銷商的客戶反饋渠道，對產品提供的針對性服務能力不強，導致一些農民使用者反饋的問題沒有及時解決，不僅失去了農民客戶，而且導致一些銷售商不太愿意代理A公司的產品，這樣一來，產品的品牌形象也沒有很好地樹立和維護，這也是導致客戶流失、銷售額下降的原因。

NO3:促銷手段單一

在實際的產品銷售中，A公司的產品銷售渠道是工廠→批發商(地區級或縣級)→零售商→最終用戶，由于產品創新少，所以現銷的產品都是老產品，大多數按底價銷售，不同銷量的客戶價格也是一樣的，這就導致一些大客戶時有抱怨；其實做促銷，應針對大客戶購買給予不同力度的折扣，這樣才能維護大客戶的關系和忠誠度。

A公司對產品的促銷方式并沒有與大多數農藥企業區別開來，沒有給消費者差異化的實惠，因此促銷手段的單一化帶來促銷效果的不理想。在以后的產品營銷過程中，A公司應該突出一些新的促銷手段，比如針對農忙時用藥高峰的時候，可以推出新品體驗活動、贈送農藥附加品活動、限時特價活動，以吸引眼球，給農民朋友帶來新鮮感。

NO4:  陷入低價銷售的被動局面

A公司的兩大主打產品草甘膦和百草枯，這兩種產品在市場價格方面沒有優勢，其他公司擁有同樣的原藥和價格，因此，A公司的產品成本上沒有占得優勢。

隨著市場競爭產品的不斷出現，面對其他品牌的競爭壓力，A公司因為提供不了差異化的產品，不得打出“低價”牌來應對其他競爭對手。這樣一來，A公司的產品和其他公司的產品一樣，只不過換了不同的標簽，功能沒有區別，價格也差不多，產品的優質、品牌的優勢沒有體現，不得不陷入低價格競爭的被動局面。

這些困境作為農資人的你有面臨過么？（來源：中國農資傳媒）