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李臣:銷售農資有獨特的經營理念

http://paper.dzwww.com/ncdz/content/20161129/ArticelNC04003MT.htm 秦文巖

2016-12-06 10:36:41

[ 導讀 ] 專心做一個好品牌,才能吃透它,才能讓農民享受到優秀品牌化肥的力量,這才是他獲得成功的最主要因素。

　　平度市崔家集鎮農資經銷商李臣(右圖),2014年才開始銷售天脊化肥。“兩年的時間我從最初的年銷售100多噸,到現在年銷售300多噸。是‘天脊’化肥品牌的力量讓我獲得成功。”李臣說。
　　李臣認為,他能成功主要得益于選對了肥料。但記者發現這個年輕農資人除了選品牌眼光獨特外,經營農資的理念也和別人不一樣。
抓服務,
服務站+示范戶,讓老百姓信服
　　現在的農資渠道依舊遵循經銷商+零售商+農戶的銷售模式,但李臣和別人不一樣,他通過“村級服務站+示范戶”的模式,使得渠道銷售更接近地氣。
　　作為一名鎮級農資經銷商,李臣在平度市崔家集鎮篩選出30多位農民作配送員和技術顧問,負責涵蓋該鎮40多個村的農資配送工作和技術服務。“這些聯絡員本身是農民,都是種植能手,有一定的技術能力,每人負責三個左右的村子配送農資,了解市場情況,進行反饋。”李臣介紹,在崔家集鎮幾乎每個村子他都設有服務站,有專人對當地農民出現的病蟲草害解疑答惑,進行服務。
　　“如今的農民不在乎買農資這點錢,在乎的是如果有事兒可以及時解決實際問題,而村級服務站的設立正解決了這一需求點。”李臣說,服務是任何農資經銷商必須要經歷的過程,而他要做的就是把服務做到極致。
　　在示范戶的選擇上,李臣選擇合作的一般是當地最有威望,最懂科技,最具說服力的農民,這樣口口相傳的口碑含金量更大。一般在一個村子選擇至少兩到三個示范戶,贈送化肥,先小面積試驗對比,這樣給農民實惠,他們也減輕了負擔,實現多贏。”李臣覺得,優質化肥產品也需要好的種植方法,如果種植不當也不一定能有很好的表現,畢竟每個地方的地理、水土環境都不同,所以小范圍示范試驗真的非常必要。
　　李臣認為,農資行業和農業一樣都是需要大量投入但見效慢的行業,只有一點一滴的用心投入,最終才能贏得農民的信任。“我的手機一天二十四小時不關機,隨時準備接受農民的咨詢。”李臣說。
抓機遇,
跟緊政策+種植大戶
　　李臣今年30出頭,從24歲開始做農資,到現在也有六年的時間了。李臣說,現在的農資行業年年都在變化,如果不學習,思想觀念肯定跟不上。
　　“在未來,互聯網和互聯網思維會打破所有的傳統經營模式,雖然農資行業相對慢一點,但是無疑這是趨勢。整個時代到了大變革時代,原有模式被打破,新模式還沒有形成,這是有陣痛的。”李臣說,對農資人來說,農資服務如果還做不好,解決實際問題就很難做到,他現在很有信心,把服務作為切入點,去贏取市場。
　　“現在種植大戶越來越多,以技術服務為主,瞄準大戶,了解大戶,幫助大戶解決需求,降低成本,提高產量,有序發展,這是我未來要做的重點工作。”李臣說,現在國家鼓勵農村土地流轉,他要跟緊政策、吃透政策,做好與種植大戶的對接工作。
　　在采訪當天,李臣告訴記者,他已經和當地的一家面積達2000余畝的果樹專業合作社談好合作,未來幾年這家合作社所用的化肥將全部由他提供。
　　李臣說,現在他的化肥銷量每年都在增加,很多品牌都找他做代理,但是都讓他堅決辭退了。他覺得專心做一個好品牌,才能吃透它,才能讓農民享受到優秀品牌化肥的力量,這才是他獲得成功的最主要因素。

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銷售農資經營管理

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