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如何做農資，才能成為“剩者”？

好農資招商網葉明春

2016-11-14 14:33:29

[ 導讀 ] 農資流通環節的洗牌已是不爭事實，面對不斷提速的土地流轉，“剩”者為王的淘汰賽已經開局，怎么辦?

當前，我國“三農”領域正在發生深刻變化。農民合作社的發展，家庭農場的興起，種植大戶的壯大，土地流轉的推進，城鎮化的持續，農村勞動力的轉移，糧食的持續豐收，農民收入的增加，農業的多功能化的重視……農資流通環節的洗牌已是不爭事實，面對不斷提速的土地流轉，“剩”者為王的淘汰賽已經開局，怎么辦?為了不至于被淘汰，就應該：

要認清形勢的發展變化

黨十八屆三中全會提出，“加快構建新型農業經營體系”，“鼓勵和引導工商資本到農村發展適合企業化經營的現代種養業，向農業輸入現代生產要素和經營模式”。今年的中央農村工作會議聚焦“三農”改革發展，提出了確保舌尖上的安全。這就要農業切實轉變發展方式，從“粗放式”轉向精耕細作，轉向綠色、生態和可持續發展的現代化農業軌道上來。農業發展方式的轉變，必然要求農化行業先行先轉。由于三農“領域的變化使農業生產呈現了由分散經營向規模經營轉變;由注重產量向產量、質量、效益并重轉變;由重視單項技術應用向各項技術措施集成轉變;由勞動力密集型向重視技術、設施、裝備轉變。特別是出現了由政府主導向多方服務農業轉變;由資源消耗向資源節約型、環境友好型轉變。

這種變化要求農化行業更加關注市場需求、重視科技創新，在淘汰落后產能、退出不環保產品的同時，加快綠色農化的發展，這也為農化行業調結構、轉方式提出了新要求和新思路。產品研究要市場化、營銷策略、為農民服務手段也應當隨之轉變。要求現代農資朝著產品綠色化、功能復合化、技術輕簡化、推廣人本化、服務專業化方向發展。特別是服務專業化，現代農資的競爭已不是商家以產品拓展為核心，而是轉變為以客戶需求為核心。

目前。隨著形勢的發展，以家庭為單位的農業模式在逐步走向解體，這將深度改變著農資消費習慣。農民品牌和質量意識的覺醒、組織化程度的提高，包括農資團購的興起，采購方式由一家一戶變成抱團進貨，話語權不斷向農民這一方面傾斜。農資消費市場主體的這些深刻變化，無疑將會對農資行業帶來長遠的影響，對傳統農資營銷體系構成了挑戰。所以，不能忽視這個群體的變化，要逐步將更多的精力放在未來他們這個群體的代表性人物(專業大戶、家庭農場、農民合作社)身上才行，誰占領了銷售主體，誰就擁有未來，誰看不到這一點，誰就會失去這種巨額的市場。

順應變化應該采取的對策

一是承包土地當大戶。在基層市場，對農資經營影響最大的是承包大戶，面對這些新型農民，基層經銷商是既愛又恨。原因是承包大戶農資采購農資數量大，一旦擁有了這樣的核心客戶，就可保生意無憂;但是，由于承包大戶對農資銷售量具有決定性的影響力，所以基層市場對承包大戶的爭奪也非常激烈，最終導致的結果是：給承包大戶的農資價格越來越低，賒銷的周期越來越長，這樣既沒了利潤，又影響了資金周轉。與其受制于人，不如結合自身優勢投身現代農業，直接從事農業生產，既解決了農資銷售問題，又增加了自己的收益。而且，從一定程度上來說，農資經銷商比其他的承包大戶更懂得農業，更有農化科技知識，種植效益應該能超過其他承包大戶的，如今也已有人開始付諸行動承包土地搞高效農業。

二是組建專業合作社。及早認清形勢，積極參與到農業變革中來，很多地方的合作社就是由農資經銷商參與并發起的。筆者身邊就有這樣鮮活的例子：陜西渭北某縣一位農資經銷商牽頭組建了”北方果業合作社“，成立了專業化統防統治隊伍，積極參與政府采購，很受果農歡迎。目前。國家的農村產業政策對農村市場投入了巨大支持，只要你能參與到為農服務的項目，一般都會有一定的補貼或鼓勵。如合作社有、機械植保隊有、大型農機具有，還有搞現代農業有相應的資金支持和低息貸款等。有些先行投入合作社的經銷商已得到了良好發展，農民得到了價格實惠和技術幫助，實現了雙贏。

三是提供一站式服務。經銷商要從單純的農資分銷商轉型為農資服務商，從農資產品經理轉型為作物技術服務經理。不僅要生產銷售產品，還要集成傳播技術，甚至要求提供配套的一站式服務。不僅是肥料、農藥、種子綜合經營，還需要提供省事好用的農機具。也就是說要將優質的農資產品與高效的施肥、打藥、播種技術嫁接，實現良種良法良肥良藥結合、農技農藝農機的結合，帶動農資銷售。這樣做的好處是，避免了如果只經營優質農資，但農民在其他地方買到了假劣種子產量受到了影響，因假劣種子損害了農資聲譽情況;同理，如果農民使用不當也會對農資產品質量產生懷疑。因此，在目前農資產品分類經營的背景下，基層經銷商通過集合優質農資品牌，再配套過硬的技術，提供一站式服務，就一定能受到農民歡迎，從而讓自己能在農業大轉型中站穩腳跟，不斷發展壯大。

四是大力開展技術營銷。根據目前農村科技普及率比較低的實際情況，購買農技科普書籍、報刊、光碟，將農資門店辦成”鄉村俱樂部“、”莊稼醫院“，吸引農民陰雨天或農閑時間到農資門店來娛樂聊天，在娛樂中探討問題、學習知識、獲取信息，及時解答農民提出的問題，用技術幫助農民。筆者曾遇到過一位堪稱是農技專家的經銷商，他的經驗就是賣農資得懂農技。他說農民需要的是解決問題的方案，他自己設計了一本技術手冊，把產品和具體用藥時期都寫在上面，這對農民來說是個參考，對自己則是宣傳的最佳手段。他說想要在激烈的競爭中贏得市場，就必須將自己打造成”土專家“，只有做農民科技致富的好幫手，才能贏得農民的贊譽，招攬來”回頭客“。

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