這些年，農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)，線下場(chǎng)景出現(xiàn)變化，一線農(nóng)人有了變化…

今天我們重點(diǎn)聊一聊農(nóng)業(yè)下半場(chǎng)的性感點(diǎn)。

①土地流轉(zhuǎn)效果初現(xiàn)，規(guī)模化種植已成不可逆趨勢(shì)

農(nóng)業(yè)不管上游還是下游，最根本的就是土地。這幾年在土地這一塊，最重要的政策就是土地流轉(zhuǎn)。現(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)的效果已經(jīng)出現(xiàn)，規(guī)模化種植成一個(gè)不可逆的趨勢(shì)。

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這幾年土地流轉(zhuǎn)的速度非常非常快。截至2016年末，我國(guó)規(guī)模化種植的耕地面積占總面積是28.6%。單純家庭農(nóng)場(chǎng)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，大概占17%，而農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)單位，大多是合作社，大型基地，種植公司大概占11.6%。

其實(shí)這將近30%的比例，在幾年前，是不可想象的。每年依然以平均30%的速度在增長(zhǎng)，而加快最終的結(jié)果，就是規(guī)模化種植的種植戶會(huì)越來越多。

國(guó)家有明確定義，50畝以上的種植戶，可以定義為種植大戶。截至2016年年末，我國(guó)50畝以上的種植戶，大概有480萬(wàn)，而一些單位，像農(nóng)業(yè)合作社，大概也有179萬(wàn)。這個(gè)數(shù)據(jù)五年已經(jīng)翻了一倍，這是非常了不得的變化。未來，因?yàn)榉N植主體的升級(jí)，我們未來農(nóng)業(yè)也會(huì)產(chǎn)生一個(gè)巨大的升級(jí)。

②作物種植結(jié)構(gòu)調(diào)整逐年加速，種植主體將呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)

作物升級(jí)，也是我們政府這幾年來，提出的要求。大的趨勢(shì)就是，由大田作物逐漸轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)作物的種植。我是黑龍江人，在我家鄉(xiāng)去年有一千萬(wàn)畝的玉米被結(jié)構(gòu)化調(diào)整，不能種玉米，你可以種任何其他作物。以廣西近幾年柑橘種植面積為例，2007年，廣西柑橘這種水果作物，種植才250萬(wàn)，到了2015年，到前年已經(jīng)超過五百萬(wàn)，翻了一倍。

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我們縱觀整個(gè)行業(yè)變化來看，從作物的結(jié)構(gòu)來看，將會(huì)以長(zhǎng)江這一條分界線去劃分。長(zhǎng)江以北地區(qū)以大田作物為主經(jīng)營(yíng)作物為輔，長(zhǎng)江以南反過來。因?yàn)檫@種跨江的區(qū)分，導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)業(yè)種植主體，因?yàn)樽魑锊灰粯樱N植主體也會(huì)產(chǎn)生多元化。

長(zhǎng)江以南地區(qū)，2016年有2.6億種植的小戶，50畝以下的小戶。農(nóng)業(yè)部今年也推出了一個(gè)報(bào)告，預(yù)測(cè)到2050年，50畝以下的散戶，依然還有一個(gè)億，大概占總盤子的50%。所以很多人都說，未來中國(guó)農(nóng)業(yè)會(huì)不會(huì)像美國(guó)一樣，實(shí)現(xiàn)完全大戶化、規(guī)模化，幾百萬(wàn)的農(nóng)戶，撐起幾億人口？我覺得是不能的。因?yàn)樽魑锊煌A南地區(qū)依然以小農(nóng)為主。

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但是我們?nèi)A南地區(qū)、長(zhǎng)江以南地區(qū)農(nóng)業(yè)不行了嗎？其實(shí)不是，本身用戶屬性就在不斷的升級(jí)。小農(nóng)也有幾個(gè)階段，最開始是原始小農(nóng)，后來到了自然小農(nóng)，目前是商品小農(nóng)。未來，我們希望不斷讓這些商品小農(nóng)，變成現(xiàn)代小農(nóng)。他們是新農(nóng)人，他們都很年輕，他們自帶互聯(lián)網(wǎng)屬性，他們?cè)敢鈬L試新事物，他們?cè)敢庥眯碌那溃麄儗?duì)新的服務(wù)，對(duì)用戶體驗(yàn)，有更高要求。

如果到2050年，現(xiàn)代小農(nóng)會(huì)成為長(zhǎng)江以南種植的主力軍，那里的種植業(yè)將會(huì)有一個(gè)大幅度的提升；再來看長(zhǎng)江以北，因?yàn)榈貕K比較平整，還將繼續(xù)以大田作物為主，規(guī)模化的種植。未來家庭農(nóng)場(chǎng)，機(jī)械化，家庭農(nóng)場(chǎng)智能化，包括產(chǎn)能的管理，SaaS系統(tǒng)，遙感系統(tǒng)，這一系列物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將是未來主要的機(jī)會(huì)。

③傳統(tǒng)渠道流通體系過于臃腫，重新打破、塑造勢(shì)在必行

整個(gè)農(nóng)業(yè)是十萬(wàn)億的大市場(chǎng)，從產(chǎn)前農(nóng)資土地，再到產(chǎn)后農(nóng)產(chǎn)品的渠道、對(duì)接、銷售，流通環(huán)節(jié)特別長(zhǎng)。

我們可以先來看一下最上游的農(nóng)資流通環(huán)節(jié)。廠家生產(chǎn)出來產(chǎn)品，經(jīng)過一批、二批，最終流通到農(nóng)戶手里。看起來環(huán)節(jié)不多，但物理半徑很長(zhǎng)。因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)資廠家，大多集中在資源比較豐富的東南沿海。

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我們?cè)倏崔r(nóng)產(chǎn)品，從產(chǎn)地二批，產(chǎn)地一批，銷地一批，二批，零售商、飯店，加工商等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)大家功能都是相似的，只是因?yàn)樾畔Ⅷ櫆希畔⒉粚?duì)稱，開始了一個(gè)生意。

未來每一個(gè)環(huán)節(jié)，可能都有創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。所以整個(gè)行業(yè)來看，從上游到下游，渠道過于臃腫，渠道變革，或者賦能，都存在巨大機(jī)會(huì)。

④渠道商正“功能集成”的成為綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商，渠道下沉加快

我們渠道商正在進(jìn)行功能集成，成為綜合服務(wù)商。同時(shí)渠道下沉正在加快。

以銷售農(nóng)資的村鎮(zhèn)一級(jí)的夫妻店為例，他們是傳統(tǒng)購(gòu)買場(chǎng)景最大的流量入口，農(nóng)民要打藥，施肥，他過去買袋肥，買袋藥，這些小店依靠熟人經(jīng)濟(jì)，熟人關(guān)系，依靠物理優(yōu)勢(shì)，獲取線下最大的流量。但是現(xiàn)在這些線下的網(wǎng)點(diǎn)，過多功能相似，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，效率大降。

全國(guó)300萬(wàn)家夫妻店，全國(guó)不需要這么多零售商，怎么優(yōu)化？

作為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做功能集成，集成什么？除了“老三樣”（金融屬性、倉(cāng)儲(chǔ)屬性和咨詢服務(wù)），我們是否可以賦予金融功能，賦予農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)功能、代購(gòu)功能。當(dāng)每一個(gè)格子狀的網(wǎng)點(diǎn)被功能最大化的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)就在推動(dòng)發(fā)展。

再?gòu)漠a(chǎn)品側(cè)來看。現(xiàn)在隨著科技發(fā)展，各廠商產(chǎn)品絕對(duì)類似，未來是渠道商為王時(shí)代——誰(shuí)做更好的服務(wù)，誰(shuí)能夠整合更好的平臺(tái)資源，誰(shuí)就可以主導(dǎo)，并作為流量入口。

所以我們判斷未來10年乃至20年，是服務(wù)商、平臺(tái)商主導(dǎo)的時(shí)代。

⑤農(nóng)業(yè)服務(wù)正成為農(nóng)業(yè)B2B真正落地的標(biāo)配

剛剛講到的渠道商功能集成，具體集成什么功能？這塊我重點(diǎn)講一講。

簡(jiǎn)單一句就是農(nóng)業(yè)服務(wù)。前不久，同行一個(gè)專家給拋出來一句話，我覺得還是發(fā)人深省的——他說未來5年內(nèi)，整個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)行業(yè)帶來的收入，將超過單純產(chǎn)品銷售的收入——這個(gè)我們體驗(yàn)很深。2014年，我剛創(chuàng)業(yè)，我們通過在線下貼橫幅、在村里面發(fā)海報(bào)、搞會(huì)議營(yíng)銷，讓農(nóng)民相信我們，順帶請(qǐng)他們吃飯，把產(chǎn)品就賣出去了。現(xiàn)在這一玩法，很難復(fù)制適用了。

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現(xiàn)在農(nóng)民講的是：你可以給我?guī)硎裁捶?wù)，什么技術(shù)指導(dǎo)。

華為當(dāng)年出來一個(gè)詞，叫做技術(shù)行銷，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)也進(jìn)入技術(shù)行銷的年代。而這種農(nóng)業(yè)技術(shù)行銷服務(wù)，大概分成幾類：

第一，農(nóng)資服務(wù)，提供農(nóng)業(yè)作物生長(zhǎng)的植物營(yíng)養(yǎng)及植保產(chǎn)品及服務(wù)。

第二，農(nóng)事服務(wù)。如噴藥、播種，剪枝的服務(wù)。

第三，農(nóng)技服務(wù)。如田間管理，水肥管理，病蟲害防治等服務(wù)。

第四，農(nóng)業(yè)衍生服務(wù)。如金融服務(wù)、理財(cái)服務(wù)、飛防植保服務(wù)。

第五，品牌農(nóng)業(yè)。現(xiàn)在很多農(nóng)民，他們很在乎，產(chǎn)品品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化。所以對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的品牌賦能，也是一個(gè)巨大的服務(wù)機(jī)會(huì)。

未來對(duì)于這些渠道商來講，或者對(duì)于廠家來講，或者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來講，誰(shuí)能夠提供更好的農(nóng)業(yè)服務(wù)，誰(shuí)將占領(lǐng)農(nóng)村這群實(shí)實(shí)在在的農(nóng)民最大的流量入口。

⑥精準(zhǔn)化品牌內(nèi)容已成必然趨勢(shì)

原來在農(nóng)村做營(yíng)銷是粗放式的，但現(xiàn)在粗放式營(yíng)銷變得越來越貴，比如我們每年大概會(huì)刷上萬(wàn)面農(nóng)村墻體廣告，但轉(zhuǎn)化率極低。

我們現(xiàn)在通過刷墻帶來的用戶成本是350元，可能幾年前是250、150元。大家以為做農(nóng)村就是刷墻，就是會(huì)銷，地推、電視廣告、墻體、高炮……現(xiàn)在這些的效率變得很低，獲客成本很高。

所以農(nóng)村的生意跟城市的生意是非常有趣的，農(nóng)村是線下成本很貴，線上很便宜，跟城市反過來了。線上怎么便宜呢？我列了幾個(gè)例子。

比如自媒體營(yíng)銷，大豐收從去年開始搞了八個(gè)作物自媒體號(hào)，這些號(hào)的單個(gè)獲取成本是10塊錢，刷墻是350塊錢。

再看社群營(yíng)銷，我們現(xiàn)在有800個(gè)微信群，以作物和地區(qū)為單位，每天在這個(gè)群里面跟用戶們進(jìn)行互動(dòng)，幾乎成本只有人力成本。

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再看娛樂營(yíng)銷，我們經(jīng)常搞些娛樂活動(dòng)來刺激用戶的復(fù)購(gòu)。最后就是SEO優(yōu)化，很多做B2B的人都忽略了SEO這塊。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)同行是做村站的，現(xiàn)在有千萬(wàn)粉絲，一開始怎么拉用戶上來的呢？他就是做SEO，比如我一開始是在百度上搜寧波什么什么縣，什么什么村，就是通過這種簡(jiǎn)單的低成本方式，在五年之內(nèi)迅速積累了千萬(wàn)用戶。積累千萬(wàn)的農(nóng)民用戶那價(jià)值相當(dāng)于積累10億的城市用戶，但成本是非常非常低的，完全靠SEO來導(dǎo)入的，導(dǎo)入一些核心支點(diǎn)之后，裂變效應(yīng)就展開了。

⑦關(guān)于自營(yíng)的定位，不要輕易的決定是代理還是定制

很多人都說自營(yíng)，是要做代理還是要做品牌定制？我覺得最重要的是看行業(yè)，看你企業(yè)的特質(zhì)。

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幾年前大家都在爭(zhēng)論，是做撮合還是做自營(yíng)？如果都做自營(yíng)，就出現(xiàn)了真自營(yíng)還是假自營(yíng)。真自營(yíng)，上游我來做品牌定制，安安心心做一個(gè)品牌商，又有人我就想做一個(gè)貿(mào)易商，我來代理這個(gè)品牌。如果是做真自營(yíng)，做品牌代理還是貼牌定制呢？最重要是看團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)略。

比如，我的團(tuán)隊(duì)就適合做營(yíng)銷，適合做品牌塑造，適合做產(chǎn)品研發(fā)，我就安安心心做品牌商，我是往上游走，控股一些企業(yè)，成為一個(gè)有全產(chǎn)業(yè)鏈能力的品牌。如我的優(yōu)勢(shì)就是做流量，就是做線下，我就安安心心做一個(gè)渠道商，跟全國(guó)最好的產(chǎn)品，大單品合作。

做農(nóng)業(yè)是一場(chǎng)天與地、地與人、人與人的融合。現(xiàn)在天與地、地與人都已經(jīng)很成熟了，就差人與人之間的一個(gè)融合。農(nóng)業(yè)十萬(wàn)億的大賽道里面，未來下半場(chǎng)會(huì)更加精彩！

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