“菜到啦”成立于2015年1月，年底獲得500萬元天使投資，是一家菜場O2O電商平臺，意在為菜場商戶及買菜用戶打造一個C 2 C的電商平臺，一方面幫助商戶獲取更多訂單，另一方面讓用戶買菜更方便。

其創始人谷元福是一位技術派、同樣是一位跨界創業者。“菜到啦”沒有走到最后，2017年2月24日“菜到啦”公眾號宣布關停，已經停止現有生鮮配送！在外界看來，“菜到啦”最后把錢燒光了，之后又沒有太多的錢進來，從而導致失敗。我們有必要思考一下，“菜到啦”遇到的問題是不是也會發生在我們身上？

1、只有創造而沒有生存能力

生鮮電商靠什么活著？當然是錢。這就是99%的創業者給出的生存答案。錢的來源有2個途徑：一、平臺能賺到錢足夠養活自己；二、投資人的錢。但又有多少生鮮電商賺到錢呢？有數據顯示，全國4000多家生鮮電商企業中，只有1%實現盈利，4%持平，88%虧損，剩下7%更是巨額虧損。

99%創業者寢食難安的一個問題：如何拿到投資或快速融資。一旦沒有投資人進來，一個平臺不會超過18月人。這樣案例已經在生鮮領域出現過很多個。2015年“菜到啦”獲得500萬元的天使投資之后，其虧損的狀態一直沒有得到解決。更要命的是其在2年多的時間，幾乎沒有第二輪融資。錢燒光了，又沒有盈利還能走多遠。

2、“裁員”是可怕的

2016年4月底，“菜到啦”決定轉型為自營。第一步就是進行了裁員，原本60人的配送人員全部裁撤，整個團隊加上3位創始人只剩18人。他們租了一間別墅，樓上當作員工宿舍、辦公室，車庫作倉庫。合伙人不發工資，其他15人每月平均領2000元。

“裁員絕對是公司走下坡路”，尤其是公司的員工合作伙伴都是這么認為。作為一家創業型公司“裁員”是可怕的，如果在公關層面做得不到位，外面的負面與質疑會接踵而至。創業型公司需要有人鼓勵、需要高昂的斗志。如果失去了士氣，又怎樣能參與更加激烈的戰斗呢？

3、利潤在哪里

有數據顯示，生鮮電子商務的毛利率平均可達30%至40%，其中海鮮產品最高，達到50%以上，凍肉類20%至30%，水果次之。這一數據看似生鮮利潤很高。但生鮮電商的人力成本、推廣成本、平臺維護、物流等成本與投入更是多得嚇人。

“菜到啦”創始人谷元福幫算了一個營收帳。“菜到啦”的客單價約80元，日均訂單300單，平均毛利36%，履約成本（包含分揀、包裝、物流等成本）約13.52%。后來，隨著業務的擴大，谷元福決定用蜂鳥進行社區配送來解放自有人力，蜂鳥一單費用6元。履約成本上漲為17%后，一單利潤約為15元，月利潤約為13.5萬元。在較低的人力成本下，公司月開銷不到10萬，已略有盈利。但是如果人員薪水上漲，或者擴大規模，沒有資金支持，仍然是岌岌可危的。

但從這套潤例結算表上來看“電商平臺的潤例=營收-平臺維護費-人力成本-損耗”，每一個環節扣除后，又有多少是成為平臺的利潤呢？

4、最可怕的供應鏈

供應鏈到底要不要自己來做這個話題也經常成為生鮮創業者討論的焦點。或許，因模式不同，生鮮O2O模式的不做供應鏈，只做鏈接者。但也有很多B2C活著B2B生鮮電商模式都在自己建完整的供應鏈體系，或者找大B端合作，或者自建基地。

有關供應鏈問題，谷元福認為這也是導致“菜到啦”業務受阻的重要問題。“菜到啦”原先接入了五十多個菜市場，但公司運營上規模了之后，很多菜市場的商戶忙不過來，沒辦法進行配送，所以用戶的流失率就很高。

供應鏈最可怕的就是“有訂單，沒有貨供應”。當前，生鮮O2O的供應鏈都是不是自己來做，供應鏈交給商戶來完成。因此，一旦商戶供應鏈出現問題，同樣會危機到平臺的口碑與服務。

5、如何在品控上發力

本來農產品就是一個沒有標準化，談品控的確很難。同時，消費者對農產品的安全或質量有特別看中。作為生鮮電商平臺來說如果加大品控管理就必須要投入更多資源與錢。然而，生鮮O2O平臺的品控更是難上加難。如果品控出問題，平臺客戶就會流失。

融資之后，“菜到啦”決定自建物流團隊上門配送，收取商戶返點，負責物流的人員一共有60來個。每筆訂單提高返點費用，商戶又會漲菜價。而且做平臺在產品的品質和價格方面都不可控，但品控其實是做生鮮的的生命線。最終平臺模式以一個月虧損五六十萬元的結局告終。但如果每筆訂單提高返點費用，商戶又會漲菜價。而且做平臺在產品的品質和價格方面都不可控，但品控其實是做生鮮的的生命線。最終平臺模式以一個月虧損五六十萬元的結局告終。

我國農產品生產分散化，也讓生鮮電商缺乏在上游的控制力。為避免投訴，生鮮電商不得不在購買貨品后自行分揀選貨，這必然帶來貨損的進一步提高，加之生鮮電商的貨源渠道和線下實體區別不大，議價能力并不高。

6、規模效應

相關統計顯示，目前整個生鮮產品的零售總額大概有2.5萬億，線上交易僅占1%。因此，規模效應成為生鮮電商盈利的重中之重。資本寒冬期，沒有規模的生鮮O2O企業并不被看好。

在生鮮電商行業里，資本是很關鍵的推動力量，但僅僅有資本還不夠。隨著生鮮電商的加速發展和規模升級，未來生鮮電商行業的競爭規模也將會上一個臺階，而平臺具有的規模效應會變成非常強大的競爭力。

“菜到啦”規模效應一直沒有做起來，從而導致每一個環節都不盈利。但由于當時客單不均勻，單量少的菜場一天幾單，單量多的菜場一天最多只能做30單，物流人員一個月工資在4500元左右，這就意味著虧損。

7、回歸商業本質

只有符合商業本質的創新才是真正的創新，而那些脫離商業本質的，都將隨著潮水退去而泡沫破裂。盡管生鮮電商有著多種模式或者說玩法，諸如B2C、B2B、C2C、F2C、O2O、移動電商、社交電商等。但在筆者看來，其商業本質只有一個：將食物“從農場到餐桌”的傳統流程優化。

作為生鮮O2O“菜到啦”解決2個痛點：一個是商戶賺錢的痛點；二是消費者購買便利的痛點。

2016年4月底，“菜到啦”決定轉型為自營。策略是用高價換高品，走略貴但相對高質的品牌定位路線，以獲取白領家庭用戶。為了減少庫存和損耗，“菜到啦”采用以銷定采模式，白天用戶下單，晚上12點當天訂單截止。采購部門連夜去批發市場采購。商品入庫后，員工在后半夜進行分揀，黎明時按路線配送。清晨，干線物流把貨物運至社區，配送員再把商品統一宅配到戶。

然而，生鮮O2O的商業本質在于滿足用戶特殊性、精準需求。但如果做法與傳統生鮮社區店沒有差異化，又要靠什么去盈利與服務呢？

谷元福曾說：“2019年是個轉折點，如果在2018年做不大，我可能會被市場消滅掉”。可惜2017都沒走過。（來源：cwa智慧農業網）

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