具體情況是這樣的：

2年前，他聯系到一個養殖場可以批發鴿子蛋，談好的條件是4塊錢一個，不限制數量，也就是說進貨一個和進貨一百個的價格都是4塊錢。養殖場的位置在城郊，離城區距離不遠，交通也很方便。

當時主要是在微信上推廣，5元一個，十個起送，接到訂單后，再去提貨，（使用電動車，去養殖場時間來回約四十分鐘）并送貨上門。但效果不佳，買的人比較少。

后來他請教了很多銷售高手，自己也好好調查研究了一番，知道了鴿蛋的對于養生、美容、益智、解毒的效果還是相當不錯的。但是價格也相對較貴。

于是將目標客戶群確定在：

病人，老年人，孕婦，新生兒，學生家長，喜歡運動這幾大類人。

因為這些人要么身體較弱，體質差的群體；要么身體健康，但重視家人及自身健康的人群；要么喜歡天然食品，喜歡食療保健的人群;

然后確定目標人群集中的地方：

醫院（各科室，產科和內科為重點）、上下學的校門口、母嬰用品商店、健身房及游泳館、廣場、附近各個菜市場

通過以上分析，得出結論：

微信推廣效果不佳是必然的，因為朋友的微信里百分之八十都是年青的美女。

然后根據當時的條件，他作了如下分析：

自身優勢：

1．送貨上門——全市獨家，但很容易被人復制。但是他也是很會做人情的，在送貨上門的時候，把客情關系維護得很好，使其成為長期客戶并轉介紹。

2．貨品新鮮——因為都是別人下單后，再到養殖場拿貨。不存在庫存（養殖場的蛋最多放三天，三天后的蛋都放進孵化機里了），保證了新鮮度。

這樣的話，就存在以下問題：這賣的真的是新鮮的鴿子蛋？

當然新不新鮮，剛開始的話，客戶肯定是不相信的，于是針對以上問題，他作出承諾，送貨上門，無條件退貨。

這是第一步，先打消顧客的疑慮。

第二步，抓住第一次送貨上門的機會，教會客戶如何識別鴿蛋的新鮮度。

并告訴客戶，如果發現蛋殼上有小裂紋的蛋不要吃了，可以留著，下次送貨的時候我們會給他們退換（如果客戶對我們的貨品有意見，也能多一次見面機會，看能否有轉機。而不是送了一次貨過去就沒有了下文。）

第三步，為了突出新鮮的屬性，采取饑餓營銷，讓人感覺到供不應求。

供不應求的東西，還會存在新鮮度的問題嗎？

肯定不會呀。

讓客戶至少提前兩天訂貨，在每周的周三和周日統一配貨，過了訂貨期，無論如何也不再接受訂單，并告知客戶我們的鴿蛋沒有庫存，過了這個訂貨期就只能等下次訂貨期訂貨了。這樣成功地裝了一回B，讓客戶覺得，這家的鴿蛋真是很新鮮呀！

還有一個好處就是配送的成本大大降低了！一周只需要配送兩次就可以了。

自身劣勢：

1.價格比市面上貴本市場及周邊菜市出售的鴿蛋價格在4.5-4.8元之間。我們的鴿蛋5元一個，而且又比較新鮮又可以送貨上門——劣勢不明顯。

2．本錢不多，前期進貨加配送只能靠自己這個問題無解，又要馬兒跑又要馬兒不吃草，是不可能的，不想請人就只能自己搞定了。等以后配送量大了再作請人的打算，當時做的其實也是無本生意，花勞力掙點辛苦錢。

然后這樣就能掙錢了？

剛開始一周，他一個人累倒不說，關鍵是真沒幾塊錢入口袋。

這個項目雖然是無本生意不需要花很大的本錢；養生的項目；有需求的人群較多；將客戶發展為長期客戶的可能性較大;不存在壓貨風險；起步資金很小。

但是他也有一個很明顯的缺點：易被人復制；贏利點很小，必須靠做量。

算算項目的盈利情況：

一個蛋的收益為0.5元，送一次貨(十個起送)至少有5元的純收入。按一天八小時的連續送貨時間，估計能送貨20次,一天的收入在100左右。也就是說每天都要賣200個蛋的情況下，一個月有3000元收入。就剛開始他的銷售量來看，一周多的時間只賣了80個。一天200個，難度非常大。

所以，如果單純依靠此項目，是不可能發財的。

那怎么辦？放棄？非也！

于是他當時就找大伙商量，大家給他作了如下建議：

1．提高單價+增值服務提高單價必須要為客戶創造出更多的附加值。

于是他又做了代加工；包裝盒包裝后定義為養生禮品，提供給有送禮需求的客戶。送養生資料；為鴿蛋美容。最重要的一點，必須和客戶交朋友。

2．賣蛋只是個幌子從之前的分析看出，靠賣蛋想發財，基本等于做夢。但可以把它作為登門檻的一個條件，在賣蛋的同時，積累忠實客戶，并關注養生類的其它產品，把自己推銷出去后，再推銷其它高利潤產品。

于是，他就靠著這樣的模式，一步步走到今天……

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